在如今小饰品行业鱼龙混杂的情况下，乔伊丝饰品全球各地的连锁店都能取得辉煌的成绩，实属不易。这当中，乔伊丝饰品的营销策略功不可没。

当然，对于 乔伊丝饰品 来讲，产品也是最重要的核心竞争力之一，任何营销脱离产品都会是空中楼阁。而产品中，要充分利用合适的产品进行营销。

有人说，商品本身就是最好的广告，做为饰品行业来说，这一点体现得更加明显。有的商品做形象，有的商品做销量，有的商品做人气，有的商品做财气。但是，一旦顾客进店后，所有的注意力就都会集中到每件商品上，这时，好的商品本身就在说话。持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题。

饰品行业是个非常容易被模仿的行业。饰品款式是可以模仿的，但饰品质量却是难以模仿的，高档饰品尤为如此。因此，要充分利用高档饰品，使其担任店里的营销角色，让推销与促销成为多余。拿烟酒来说，以前云烟为什么好卖，因为红塔山好卖，带动所有的云烟好卖，而红塔山是高档烟；红塔山完了，云烟就全部完了。四川省为什么是产酒大省，因为有五粮液，五粮液不但好卖，带动所有与五粮液挂上边的酒都好卖，假如哪天五粮液完了，这些酒就会全部完了。因此，什么是商品营销？就是高档商品在营销。饰品店没有高档商品，就不会长久。不是说店里全部是高档饰品，但是，一定要有一定比例的高档商品，而且要在非常明显的位置，这样整个店的档次就上去了，这也是为什么乔伊丝品牌会提供齐全档次产品线的主要原因所在。

除了产品因素外，乔伊丝饰品连锁总部根据多年的运营经验，总结出了一整套针对不同类型的顾客所采取的不同的营销策略 ， 同时对其加盟商进行系统培训和支持 , 这些都成为乔伊丝品牌能成功制胜市场的法宝。

女性出门前一般都会对购物目标进行一番整理 : 买什么，买多少，买什么样的，但是，最后的目标总是五花八门的：有 “ 确定型 ” 的，买什么东西，对形、色、量、规格、品质的要求心中都很清楚；有 “ 不确定型 ” 的，买什么东西都无定型，只是心底里的幻想，理想中的目标；还有 “ 朦胧型 ” 的，在她们的心目中，购物形状如暮色烟雾，模糊不清。进入饰品店后，大多数女性的眼睛要做 “ 环城运动 ” 。对于 “ 确定型 ” 顾客，看到购物目标时，往往会嘟囔着 “ 啊，找到啦 ” 直奔过去。此时，乔伊丝饰品店的店员会紧跟其后，为其更全面的描述产品，以加速其购买。对于 “ 不确定型 ” 和 “ 朦胧型 ” 的顾客，她们的眼睛光芒四射，脑子频频记录，此时，乔伊丝饰品店的店员不会急着问 “ 您想买点什么 ” ，而是以点头或微笑表示欢迎，以便让顾客有更多的时间自由审视眼前商品的标签、品种、商标、规格、价格、产地、包装。当她们很自然地把脚步停留在想购商品前时，乔伊丝饰品店的店员就会主动出击，根据顾客的喜好向其推荐相关产品，为顾客挖掘购物目标。

顾客在店内经过一番审视后，因人而异会出现四种冲动。一是符合冲动：觉得眼前的商品及其价格，同自己心中想的一样，久盼终来，急望成交。二是提示冲动：受到眼前陈列商品的剧烈吸引，萌发出新的购物欲望，但不急于成交，等待进一步了解商品性能、质量和价格。三是随波冲动：主要是受别人大量购物的影响，同行人断断续续的赞许，商品本身特色的可爱，默默的在心中掀起想随波逐流的涟漪。四是实惠冲动：商品便宜的程度，超过她的想象，论堆出售的商品个数，超过她心中的阈限。乔伊丝饰品店的店员通常会视情况分别对待：用着重介绍商品质量和售后服务，对待符合冲动型；用全面介绍商品，多讲优点和进行价格比较，对待提示冲动型；用货源紧缺和赞许已购者 “ 有眼力 ” ，对待随波冲动型；用反复强调不能再便宜的价格和拉大差别阈限，对待超惠冲动型。

在发现购物目标后，大多数女性会反复试戴，此时是女性购买商品最为重要的阶段。她们的共同心理是力求买到称心如意的商品。对于积极主动的试戴者，乔伊丝饰品店的店员就会 不厌其烦的让她试，这个不行试那个，那个不行试这个。 催 “ 快点试 ” 、 “ 快点定 ” ，都会引起顾客的反感；说 “ 没关系，您慢慢看，慢慢试 ” ，反而会促使女性加快挑选的速度。有时候，即使没有碰到合心的饰品，也会因为店员的热情而捎上了那么一两件。 对于比较害羞而犹豫着不敢试的顾客，店员就鼓励其试戴，或者亲自试戴给顾客看。

在确定购买之前，大多数女性都会征求同伴的意见。在征求意见的过程中，如果出现完全否定的意见，她就会反复掂量。对待那种屈服于反对意见的顾客，乔伊丝饰品店的店员会根据其否定的原因，为顾客寻找新的购物目标，以满足她的需求；对待那种在反对意见下仍然犹豫不决的顾客，店员则会为顾客更详细的描述此产品的优缺点，供顾客作出判断。耐心、耐心、再耐心，这使乔伊丝饰品店获得营销的最后成功。 [FS:PAGE]

大多数女性对想要买的东西需要多少钱，在出门之前心里基本是有谱的。但是，在实际购买中，往往会因为看到很多喜欢的东西，而使其超出预算。当出现 “ 资金不足 ” 时，女性会用 “ 看不上 ” 、 “ 看看别处再说 ” 加以掩盖。此时，用 “ 有钱没钱 ” 的话题刺激对方绝对不是店员的做法，而是用 “ 能到我们店来看看，我们就很高兴 ” 、 “ 没关系，您到别处看看，不合适再回来，我给您留着 ” 的话告慰顾客。很多时候，顾客都会返回购买。

在销售成功以后，并不代表万事大吉了，良好的售后服务也是营销的一种方法。有些女性由于种种原因，可能会前来退换饰品。她们往往会担心凭证丢失不承认、理由不足不接受。此时，乔伊丝饰品店的店员会善解人意，像买商品时一样热情的接待顾客。不苛求手续齐全；不刨问退换理由；不埋怨当初决定；不责怪使用不当。只要商品基本保持完好，就实行 “ 无障碍 ” 退换，把顾客购物的 风险 降为零，使其 “ 担心而来，满意而归 ” 。这样做，虽然表面上减少了当时的销售额，但是，在顾客心中塑造了乔伊丝饰品很好的品牌形象，会带来长期的增收。

经过一段时间的实践，一些顾客会深感当初 “ 没有看错店，选错货 ” ，很容易掀起重购商品的浪花。此时，顾客还会像赶庙会看大戏似的约上几个亲朋好友一起奔向饰品店。乔伊丝饰品店的店员 根据所 听到 “ 我那件就在这里买的 ”“ 这里的东西真不错 ” 的议论， 就 可 马上 判断 出 回头客。此时，接待方式也不同于初来者：首先有 “ 能再次见到您很高兴 ” 的重逢感；在 “ 近来您好吗 ” 的问候之后，会特别询问一下 “ 上次您买的东西还好吗 ?” ；在其亲朋好友面前赞扬其买东西有眼力，进一步将其亲朋好友转换为店里的顾客。这样，接好一个老主顾，迎来了更多新客人，生意自然越做越红火。　

除了对不同的顾客采取不同的营销策略以外，乔伊丝饰品还给大多数顾客提供时尚搭配指导，以促进销售。

现代女性虽然爱美，但是，并不是所有的女性都有着时尚的眼光。在购买饰品时，她们有时也不确定到底什么样的才是适合自己的，但是，效果只有一个，就是让自己变漂亮。因此，乔伊丝饰品店的店员会适时的给顾客提供相应的指导，这无疑是有百利而无一害的。就拿耳饰来说，不同的款式适合不同的人。 圆脸型的人不宜戴圆形耳环，那会使脸部显得过于丰满，宜用较长而下垂的方形或三角形耳环；方脸型的人，配以坠式的中型耳环，会令脸庞显出曲线之美；长脸型的人可佩戴圆形耳环或大的耳环来调节脸部形象，使脸部丰满动人。肤色较暗的人不宜佩戴过于明亮鲜艳的耳饰；而皮肤白嫩的人适合佩戴红色、棕色、紫色、蓝色或暗色耳饰；金色耳饰适合各种肤色的人佩戴。因此，当顾客在进行挑选，拿不定主意的时候， 乔伊丝饰品店的 店员就会根据顾客自身的特点，推荐适合其的产品，这样会大大提高销售成功率，也让顾客对商店产生了信任感，让店员再为其推荐别的产品。

乔伊丝饰品店要求 店内的所有工作人员，包括女老板、店长、员工，一定要每天配戴不同的饰品，把自己装扮得美丽大方。因为，男人上街会看女人，女人上街也会看女人；男人看女人是看长相，而女人看女人是看装扮；当女人看到另外一个女人的装扮时尚前卫，心中就会进行角色切换，想象自己这样装扮也会很漂亮。因此，店员几乎是戴什么卖什么，运用的就是这个原理。

除此之外， 俱乐部会员制、会员互惠活动、循环服务系统、组织经营法、联合经营法等也都被灵活运用到乔伊丝饰品的营销策略中，发挥着积极的作用。

 

作者介绍： 李菲博士，著名创业指导专家，连锁加盟管理专家，英中创业实验室主任， 英国中小企业家协会理事， 英国利物浦大学 管理学博士， 长期从事中小投资创业研究和实践，对创业技巧、理念、行业知识及中小投资领域最新动态均有详细和深入的了解，曾 帮助多个企业与个人成功创业。 李博士 对于当前中国投资创业领域尤其有着深入的研究和独到的见解，亦 曾长期担任 McDonald"s ， Starbucks 等国际著名连锁加盟体系的创业顾问。联系邮箱： aliceleeuk@163.com ，相关链接： http://www.joyeyes.com.cn/