-刘庶明(吉林省政府发展研究中心研究员东北再造第一人)

　　继上海、绍兴之后，吉林省一些城市开始尝试中介招商，取得了一定的成果，在操作层面也积累了一些做法和经验。

　　中介招商，一般是指政府或某一项目单位通过投资中介机构或中介人，将招商项目推向国内外投资市场，受托方对项目进行包装，开展招商引资活动，为委托方选择理想的合作伙伴，中介招商能否成功，有四个关键点需要把握。

　　如何选择好中介机构？引资方要牢固树立一个理念，就是选择最合适的中介机构,而不是选择名气大的中介机构。所谓合适，是从项目需要出发。比如，需要在国内外招商引资的重大项目，以选择国内外大型中介机构为宜；大型专业性项目，选择国内外大型有专业招商能力、设计项目能力的中介机构为宜；引进资金的中小型项目，可以选择有一定实力的中小型中介机构及个人。总之，原则就是选择与本项目相适应的中介，不仅要看是否拥有投资商资源、专业能力还要看收费是否合理。

　　如何提高中介招商成功率？首先要掌握中介机构的信息并优选之，可以通过国家商务部等权威网站核查中介机构的信息，并进行分类储备。其二要有一支专业的谈判队伍，谈判团队要有合理的知识结构，既有对项目整体把握能力的领导，还要有项目专业技术人员、财务人才以及谈判专家。其三是要向中介推荐合格的项目，就是市场前景好，具有比较优势，经济合理、技术可行、社会效益好的项目。四是要向中介机构提供真实完整的项目信息，只有这样，中介机构才能向投资方提供正确、完整的投资信息。

　　如何规避中介招商风险？引资方要辨识风险源，主要有中介风险、投资风险、合同风险，风险规避方法关键是要采取先易后难方式，从委托中介机构招商起步，再向中介人员培训、中介后服务延伸，还可采取引进资金后按比例付款方式，既可以降低资金压力，也可以防范资金风险；另外，签订中介委托招商合同时，特别要明确委托事项、时间及质量要求、分期或事后付款方式、违约责任及处理方式等等。

　　政府角色如何转变？实行中介招商，政府职能就发生了转变，即从招商引资的主角转向投资促进的配角，建立起政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制。政府要做的事情就是建立中介招商平台,为中介招商提供保障，更要大力发展专业性强、综合素质高的招商中介服务企业，通过中介组织专业招商,提高招商引资项目合作的成功率。

　　[点评]

　　在招商活动中，政府既非全知全能，更无法“包打天下”。从这个层面看，中介招商的优势就体现出来。

　　首先，在经济一体化和信息化背景下,区域经济发展需要整合全球资源，由于项目方与投资方地理距离较远，双方信息不对称，收集对方信息难度很大，而中介机构、特别是跨国中介机构具有庞大信息网络，可以提供项目、投资信息供双方筛选。其次，在知识爆炸时代，知识日益细分、日益专业化，项目方由于人才约束，存在着专业知识盲区，而中介具有专业化队伍和专业知识技巧，有能力胜任专业化服务。再次，在信息陷阱、诚信弱化的背景下,项目方与投资方相互不知根底，取信对方的时间较长，而中介机构以其各异的知名度、诚信度得到双方认同。最后，从经济学角度分析，项目方与投资方在全球信息大海中一对一的搜寻对方的成本很高，中介机构具有客户资源，可以降低双方的探索成本和交易成本。

　　中介招商尽管有很多优势，但没有任何一种招商模式是万能的，政府招商会失灵，中介招商同样会失灵。无论是上海还是绍兴，在尝试中介招商的过程中都不可避免地走过一些弯路。目前看来，中介招商在短期内还无法取代政府的主体地位，但是它指向了一个应然的方向，这个方向的前端就是政府职能的转变。■