初创公司常会犯的7个营销错误

2012-09-05 16:15 来源:青年创业网

Steli 是销售服务公司ElasticSales的联合创始人兼首席布道师,同时也兼任多家初创公司和企业人的销售顾问,以下是他以初创公司的营销业务为主题撰写的一篇文章。由腾讯科技翻译:

ElasticSales 有幸为硅谷多家热门的初创公司服务过,帮助他们开展、运营公司的营销活动。每一周,我们都会和多家初创公司展开讨论,以了解这些销售团队所面临的挑战有哪些。在多次的服务过程中,我们积累了一定经验,也发现很多问题,很多年轻的初创公司在开展营销活动时都容易犯下同样的错误,而这些错误本可以避免。

以下列出初创公司营销过程中易犯的7个致命错误,希望能够为初创公司的营销活动提供一些参考建议。

1、不够理解你的客户。

很多初创公司都会把用户的需求概况化。虽然你的产品或者服务是针对一个特定的市场,但是你需要明白的是,你的每一个客户所面临的挑战都是不同的。很多创始人在产品营销前都会进行一些调查,可是不会针对用户具体的需求和难点提出问题。他们只是滔滔不绝地夸赞自己的产品优势,有多少个好用的功能。虽说创始人对自己的创意充满激情无可厚非,但是也不可忽视对用户的了解度。

2、产品卖点并不能满足目标客户的需求。

大多数初创公司会很详尽地说明自己产品的各种附加功能,却不会为客户真正需要解决的问题提出解决方案。为此,作为初创公司,你必须通过询问懂得顾客的需求。要想获得一名潜在客户,你的产品至少有两到三个让用户感到实用的功能,而不是你自己想当然的为产品添入的100个功能。

3、创始人没有和顾客“亲密接触”,这会失掉很多机会。

大部分初创公司创始人都不会亲自去兜售自己的产品,他们并不会亲临现场来和顾客接触。这种体验对初创公司来说至关重要,他们就这样白白失掉了。首先,创始人失掉了和最早期顾客直接联系继而发展长期客户关系的机会。其次,他们失去了从客户直接获得回馈的机会,而这些回馈一般能够为公司产品和服务的改善提供最佳建议。

4、初创公司没有保持持续不断地跟进。

很多初创公司营销活动一完就不再跟进了,或者说跟进过一两次就不管了。初创公司创始人可能出于销售量的考虑担心太多,怕占用客户太多时间让对方反感。如果因为你的跟进而流失掉了潜在客户,那么他们早晚都不会属于你。并不是要你频繁地打电话联系客户,直到烦得他们扯掉电话线;但是,即使你对潜在客户不进行跟进,也不会多一个新客户。因此,你应该保持跟进潜在客户直到他们给你明确的答案。

5、初创公司大都会对用户界面/用户体验进行优化,但是却忽视了销售漏斗。

大多数公司甚至都不会对销售漏斗进行优化。如今,初创公司都可以获得海量的数据,但是却不会追踪销售漏斗的基本指标,比如电话/电子邮件、有效的联系、潜在客户、达成的交易/交易价值和达成交易的时间点。

6、价格定位不合理。

创始人通常会认为,服务价格越低越好。当然,低价标签会降低顾客的进入壁垒,但是同样会稀释你产品的价值。如果你的电子邮件或者网站插件能够为你的顾客提供大量的价值,那么你也可以像Netflix一样按月收取订阅费。当你的产品通过病毒式扩散收获了很多用户吸引力,那么你需要考虑自己的价格定位,以维持你的业务发展。你的产品为客户提供了价值,他们需要为之付费。你需要出售的是产品的价值,而不是靠价格标签来吸引客户。

7、创始人并不过问产品营销业务。

有时候只需要简单过问一下营销业务就能让整个流程按照你的方向走。在一系列电话、产品模型和后期跟进之后,某些创始人仍然不愿询问客户,害怕失掉业务。如果你花费了很长时间来培养客户关系,那么你何不直接接触客户、并建立起和客户友好的朋友关系呢?

一些企业家是因为出于对艺术、时尚或者科技的热爱而成立了自己的公司。一名成功的企业家同时也需要是一名合格的销售人员,能够兜售自己的产品或服务,从而实现自己的创意。以上所有关于初创公司营销过程中易犯的7个致命错误都是有迹可寻的。因此,初创公司的销售团队一旦意识到自己犯了以上错误,应该立即纠正,那么你离成功就不远了。

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