怎样把100元的产品卖出300元的感觉?

2018-07-05 10:27 来源:青年创业网

 
每次做线下课,就有小伙伴上来投诉。
好比说,化妆品行业的小伙伴,花了大钱找权威专家,用了很贵的原料,开发出一款“温和不刺激”的化妆品,谁知道,同行用上劣质材料,也打这个点,价格比自己便宜30%,顾客图便宜,纷纷去买同行的,你说气人不气人?
再比如说,卖甜品的朋友,榴莲、芒果、奶油,放得足足的,打“真材实料”,以为将大获成功,谁知道不要脸的对手,放了2/3的料,用了差2档的奶油,也喊出“真材实料”,价格便宜25%,比自己卖得好,你说吐血不吐血?
你是否已经泪流两行,捶胸顿足:“妈呀,这不就是说我嘛!”确实啊,现在产品竞争激烈,大家还是面临同质化,通常来讲,你只能做局部创新、微创新,要命的是,这些创新,看上去不那么明显,你把卖点喊出来,顾客感觉不到。
你的产品明明值300块,但是呢,顾客只认为你值100块,结果还去买70块的竞品……
为了缓解营销人的这种局部疼痛,老关现在就给你送上3个锦囊,涂抹在患处,基本能药到病除,你要不要了解下?(第3点尤其先进,不能错过哟!)
 
锦囊一:顾客自检   
 
你睡过乳胶枕吗?如果没睡过,你一定听说过吧!无论谁,购买乳胶枕的时候,最晕菜的事情,就是不知道枕头里放的是不是真乳胶。
去某宝上看看,价格200~1000元的都有,顾客立刻眼花:我真不懂买哪个啊!买便宜的吧怕是假的,里面不是乳胶!买贵的吧多贵合适呢,700元还是1000元?贵的会不会价格虚高,害我被宰?
你该如何证明自己卖的是真乳胶?大部分人的写法是“泰国某某1.5万平方米采胶基地……”我把树林拍出来给你看!或是“85%以上乳胶含量……”看!我用料足不足,良心不良心!
行业常用的这两招,在我看来是最没用的。顾客完全无感啊!你说你有树林子基地,我怎么知道真的假的,我还能坐飞机去泰国检查?你说你85%的乳胶,我怎么相信你,我买完送去质监局,自掏腰包进行检测?
前几天,一位“90后”辣妈,也是某妈妈公众号创始人,发售了乳胶枕,1.7万阅读量,卖了3000多个乳胶枕,惊人的转化率啊。她怎么证明乳胶“真”呢——她跑去泰国,亲自去树林子里割乳胶!这还不够,她主动提出顾客的疑惑“如何判断乳胶的真假”?她在发售推文里,给了4招,让顾客能自己检测:
“第一,摸,真的乳胶枕就像婴儿肌肤一样Q弹,像摸着蛋白质的感觉。
第二,闻,如果闻到牛奶、香精、椰子的味道,都是假的。真的乳胶枕是气球和橡皮筋的味道,带一点淡淡的乳胶清香。
第三,看,在强光下,如果乳胶是可以反光的,证明添加了很多添加剂或人工合成乳胶。真正的乳胶枕是没有反光的。
第四,观察表面,它一定是不完美的,丑丑的。100%天然乳胶,工艺上做不到那么漂亮,有瑕疵才是真的。”
这4招,顾客全部可以自己做到,所谓“眼见为实”,他亲眼见证,自然心里就感觉踏实!再加上“10年质保”的承诺,很多顾客看完就下单了。
这给我们怎样的启发?那就是把主动权交给顾客,让“顾客自检”!别自己喊,而是让顾客去检查,让他拿他的鼻子闻、用他的眼睛看,自己判断得出结论—是真的!原因很简单,顾客是外行,他不懂你的工厂,不懂你的专业术语,他只相信他能理解的东西!
说到“顾客自检”这招,我几年前就在用了,效果奇好。
我在牙科医院做种植牙营销的时候,主流的广告都在打“微创种植牙”,说自己手术创口小,不疼,轻松,问题是:你怎么证明呢?
那时候的风气,是吹自己“德国技术”“世界一流设备”,却不知顾客心里犯嘀咕:鬼知道你真的假的?你们都这么说,我信谁?
我拿出一招,就是“顾客自检”。我提出“8分钟种植牙”,就是8分钟种一颗牙,你不相信我微创是吗?你可以自己掐表算呀!1颗8分钟,您种5颗,就是40分钟,您自己做完手术掐表看,这还能假吗?
这招出来,顾客显然更信任我们,“我感觉你们比较实在”。至于后来,还有人模仿,打出相同卖点,想来“蹭热度”,我们也想好了对策—把计时器放到手术室门口!真的假不了,假的真不了!至于手术网络直播、8分钟手术录像视频公开,就是后话了。
你也可以思考下,你的产品这么好,如何教顾客做“自检”?所谓差异化,就是顾客看得到,闻得到,摸得到。
 
锦囊二:原料对比   
 
你是否喝过精酿啤酒?某某白,某64,在餐厅里还是蛮火的,越来越多人,开始知道它了。但就在去年8月,精酿啤酒还是新鲜事。当时一款精酿啤酒请我写文案来卖,我就面临一个问题—我说精酿啤酒好喝,比普通啤酒好喝很多,我如何证明呢?尤其是普通啤酒5元、8元一瓶,我们卖12元,不把这点说清楚,顾客要告你“抢钱”呀!
常规手段,我用了“权威转嫁”“顾客证言”,特别手段我也用了一招。我在文案里说:亲爱的朋友,买啤酒的时候,您可一定要看原料表啊,你看那广告大片里拍的都是金灿灿的麦穗,随风飘扬,那个美啊,但是你看原料表—“大米”!怎么会有这种东西?“玉米”!这又是什么鬼?
于是我在文案里就拆穿了—是为了降低成本,偷工减料,用廉价食材代替麦芽哟!而精酿啤酒,则是100%的纯麦芽,不信请看—我们的原料表。 
这样一来,是不是非常清楚了?所以,证明产品品质的第二招,就是“原料对比”。是骡子是马拉出来遛遛,原料表拿出来看看,不就清楚了?
正如我一位朋友,花了大成本请来中科院院士,用了奢侈品的原料,研发出一款医药级别的面膜,主打“天然不刺激”。偏偏遇到不要脸的同行,用了一些刺激材料,也宣传自己“不刺激”。李逵遇到了李鬼,该如何自证清白?答案还是—原料对比!
首先,我们亮出某同行的原料表:我的天,几十种添加剂啊,能搞3支足球队啦!尿素?丙烯酸?尿囊素?看着脸都疼啊。确实便宜,能省30元,但是—您敢买吗?
再亮出我们的成分表,只有EGF、玻尿酸等看得懂的东西,很有安全感,这样的产品,才敢往脸上抹啊。这时,再告诉顾客,很多产品都只有国内检测通过,我们除了国内的证,还有欧盟、美国医用原料认证,您用哪个放心呢?
请思考下,您家产品研发的辛苦付出,能否体现在原料表上?您对手的偷工减料,劣质材料,能否来个拍照截图,铁证如山?把这些亮给顾客,建立你的优势,你的可信度。
 
锦囊三:GIF图
 
这年头,整形医院越来越火啦,遥想10年前,整形的女子还得戴着墨镜跟做贼似的从后门悄悄进医院,现如今大家早就广泛接受,大摇大摆地正门进去。市场繁荣之下,整形医院的营销也拼得激烈。说到营销内容,对比照少不了啊!术前和术后照,那是各家必上的。
问题是:顾客不买账啊!“你们都会‘PS’,我哪知道真假?”某次医院活动现场,顾客指着对比照嘟囔:“这都是‘P’的吧?”现场工作人员一阵脸部抽筋,尴尬僵硬。
而国内一家大型整形集团则显示了老大哥的营销风范,人家生意红火,店一家家地开,同样上对比照,人家是这样的—“瞧,我的鼻子不但挺,还很自然哟”“别看我娇羞,我的双眼皮子,还是美美的哦”—人家用淡妆,避免“浓妆美化术后”的嫌疑,更重要的是,用Gif动态图表现术后,不但神态活灵活现更加动人,而且感觉很真—“我可没‘P’过哦!”
这就给我们一个启发,总结成一句话—毕竟在广大老百姓的认知里,图可以“P”,录像好像“P”不了耶?你整个Gif也不是多难的事儿,但是信任感倍增,转化率显著提高,何乐而不为呀?
在另一个竞争更加激烈,红海快成紫海的市场,行李箱市场,却有“90后”杀出重围,从小C店做成了天猫,销量一直很不错,看过他详情页的人,都会感到震撼,甚至会发到群里,当成好玩的事情来分享,他到底干了什么呢?
话说这行李箱,顾客购买的需求离不开“耐用”两个字,最怕花了钱买到劣质箱子:拉杆拖着拖着,断了,那可得自己推回家啊;箱子托运时,怕被扔坏了,贵重物品掉出来,那就尴尬了;轮子推着推着,滚远了,那只能目送它离开,自己流泪抱着走啦……
针对这些需求,商家的做法是,上图,上卖点,比如“静音轮子,耐磨材质适应石板、柏油、雪地、沙地……”再比如,“无惧划痕,盾级防护,颜值无损”(谁能告诉我啥是盾级防护?顾客能看懂吗?)
这些文案,顾客看完,还是一肚子问号,耐用?你吹的,还是真的?
而这位“90后”创业者,恰巧是个胖子,他利用自己“吨位”特色,做了一段小视频,放在页面打开时,名字简单粗暴—暴力测试!
听说你担心轮子不好?我坐着,旋转,跳跃……
听说你担心箱子不耐用?我拿起大锤,锤!“Duang Duang Duang”……
听说你担心拉杆会断掉?且看我180斤躯体,踩上去,表演行走独木桥……
这一套表演下来,基本你不会怀疑箱子的质量,百万巨款装进去,感觉也没什么问题。
说来好玩,都是几百元的箱子,原材料、工艺未必有多大差距,但是,当90%的人用图片,而你用Gif的时候,你就获得了巨大的优势,你拥有了营销中最重要的东西—信任。
Gif,就是你赢得信任的一大武器。现在3G、4G已经普及,Wi-Fi也铺得广,宽带已经不是问题,发挥你的想象力,用Gif去征服顾客。让你的产品动起来,你的销量自然会跑起来。
三大锦囊在手,相信你已经多了很多思路。先关起门来,研发好你的独门营销素材,然后测试,提高转化率。最后,拿着一批广告费,强势宣传,铺开,让竞争对手吓一跳,然而他已经来不及了!
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