创业企业在第一年里常见的13个销售失误

2013-03-15 18:59 来源:青年创业网

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创业,这是每个人都梦寐以求的事情,但是从来没有一个人告诉你到底该怎么做。尽管在运营业务时有很多方面需要管理,但销售才是这些所有业务发展的基础。要知道并不是每个创业者都有销售的背景而且大多数时候,都是在艰辛的摸索中得到教训,长了见识,但是这种途径获得的经验教训往往都有很大的成本代价。一个新创建的公司,你必然会做出错误的决定,但我希望我的经验能帮助大家减少这些失误。

以下总结了一些新创企业在第一年时最普遍的失误,有些失误是很明显的——但是你可能惊讶经验丰富的企业家怎么会有这么多的失误?

1. 寻找潜在客户以及客户

作为创业企业,你的大多数时间应该放在寻找潜在客户上。我将会花费大量的时间在寻找表现出兴趣的潜在客户上,这一点是非常重要的,这个比你的产品卖空更值得渴望。这是销售的本质。作为一个创业企业,日以继夜的工作为了获得客户,当有人表示出兴趣时,你就可以将注意力放在这些潜在客户身上。我会选择打电话,发邮件,或其他途径来与这些潜在的客户取得联系逐渐接近目标。很快这种方式会让人厌烦,所以不要过于出风头,不要过于表露出想达成协议的欲望。你需要知道什么时候应该走开。

大多数时候,都是客户在选择你,你要清楚客户真正感兴趣与只是看看、了解一下报价之间的区别。另一方面,如果他们接近你,你花费太多的时间以及热心去取悦他们。我称之为“粘人的业务女孩或男朋友”阶段。你做所有事都是为了让他们高兴,远远超出了你应该做的事情范围。在这种关系下,这种粘人是没有魅力的,而在谈业务中同样不会有效果。如果一个客户想要额外的服务,你需要先确保他们先签订了合同之后再继续提供服务,而且也不要担心他们的拒绝。花一两个小时来研究销售周期以及它是如何进行的,这将会对你的业务发展有很大帮助。

2.先销售你自己,之后销售你的公司

我们一直在犯这种错误,我们通常会在一见面时就开始介绍我们的公司,它是有多么棒。但是对于客户来说,你的公司跟其他公司没有任何区别。他们同样有着见面,讲着有关自己公司如何如何好的这类跟你一样的话题。除非你拥有一种特殊的产品或服务,人们会因为喜欢而购买!当我走进某些公司的办公室时,我会很快的浏览一下这个公司有没有什么是能够吸引我的,然后与这些客户谈论这些。曾经我见过的一位客户,在打印机上摆放了一个小的雕塑。于是我就此开始与客户很自然的聊天,逐渐进入一个很长的交流。我们很少谈论我的公司,而最终还是获得了合同。

3.不要以质量为卖点(对于以服务为导向的公司)

如果你是一个服务型创业公司,你会觉得似乎你的服务是世界上最好的。这也可能是事实,但是客户很少能看到这一点。因为每个公司都在谈论着自己服务的质量,把这个作为第一卖点,那么你也只是其中之一。所以,你只能通过不会过多的花费时间在产品以及服务的质量上才能与其他公司区别开来。换句话说,质量现已成为一种商品。一定有其他的卖点!我们意识到在这个产业里,客户喜欢的是速度,因此,我们开始以速度作为服务的卖点。当然,这并不意味你可以忽略质量,但是当其他公司花费两个月的时间来邮寄,我们只会花一个月时间,而彼此的质量是不分上下的。

4.成本—效益以及利润

当然,当你把客户引进来时感觉确实很不错,尤其是在你创业的第一年。当有了客户时我们就好像被充电了似的,当我们获得这些客户,到花费数月时间最终签订合同之后,我们将会意识到我们的利润仅为3%。不要贱卖你的产品或服务,这样会让你的努力以及花费的时间都很不值。作为一个创业公司,创业者感觉他们不得不给出比其他公司低的价格,这是不对的,因为这样的话不仅不会盈利,而且你让自己也很跌价。

为你的公司设置利润率。你应该熟知每个合同或者订单,你的操作流程,压力,以及其他不能忽略的成本是多少。在有了这个数字后,设置一个你的公司可以接受的最低的利润率。如果低于这个基线,就要毫不犹豫的走开。在创业公司圈里熟知的一句话是,“赚一美元也好过分文不赚。”是的,但是在这一美元之后,你可能会付出20美元,这也是会导致你银行账户失血的众多失误之一。尽管每个行业不同,但你要学习如何正确的报价。

5. 客户宴请

对于任何创业企业或任何公司来说,客户当然是最重要的一方面。但是,他们已经选择了你的公司,除非他们位列你的三大客户,否则不要花费太多的时间和钱在带他们出去吃喝,即使他们已经带来了利润。甚至即便你拥有一个费用报销账户,即便你是CEO,你也应该明白这钱是间接从你口袋里付的,应加以节制。你应该将这些时间花费在发展新业务上。

这也是容易导致失误的根源的之一。我感觉如果我带潜在客户去吃喝或者其他消费的地方,他们会很容易签单。这是错误的!不要误以为你给他们一顿丰盛的晚宴,他们就会毫无理由的给你一个合同。因为他们会考虑真正有利于他们业务的地方,而你则需要考虑对你最有利的地方。如果你带他们去消费,也不要太过奢侈,除非他们是非常重要的高管。

6. 时间规划

作为创业公司,你的优势在于,你永远一帮足智多谋的员工,而每个人也都是身兼数职。但是,在担任这些角色的同时,也会影响到销售。除非你拥有一个销售部门负责引进新客户,否则你需要每周花费一天的时间去解决销售问题,诸如打电话或者是跟进这些潜在客户等。通过有一天来处理销售问题,你需要确保你将会拥有一个稳定的潜在客户来源,才能保证客户源源不断。而如果你的公司销售做的好的话,你可能会希望有很多天的时间来做销售。

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