胡焱乔:销售就是贩卖信赖感

2016-02-15 10:16 来源:青年创业网 浏览:



假设我们在马路上碰到一个穿警服的人,他说“先不要过马路,请等一等”,我们很可能就会等;但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话,你可能就不会理他。是这样吗?
 
你是否有在大街路边上,看到一些卖品牌服装如:NIKE、李宁等超便宜,请问你的第一反应是什么?是不是假的?那如果你在NIKE专卖店看到促销超便宜,请问你又是什么反应?看看能不能挑到适合自己穿的,然后花了大量时间挑选试。
 
如果你要卖一台电脑,一位是你认识的好朋友,一位是你不认识的电脑销售员,同样的型号款式,要花同样的钱,请问你是不是更多可能找好朋友买?因为这个“好”字里已经建立了多层信任关系,同意吗?
 
你听说过直销里有一个ABC法则吗?
 
A—          Advisor(顾问、专家、上线、成功者、旁线)
 
B—           Bridge(桥梁、媒介、自己、需要协助的人)
 
C—           Customer(朋友、同学、亲人、出现问题的下线)
 
所以一看这三个英文的翻译就明白了,B是信任背书,因为你带来的人都是和你认识或者很亲的人,他们对你的怀疑比对一个陌生人的怀疑会少80%,A通常是显得很厉害很成功很有实力很专业的,这样又多了一份信赖感,为什么今天直销的成交率这么高,原因就是他贩卖的是信赖感。
 
  是的,销售就是贩卖信赖感!其实我们在这个经济环境中,我们既是一名消费者,也是一名销售者。站在消费者的立场,请问你在购买决定前,是不是潜意识在判断我信不信任他?一样的价格,我凭什么找你买?我喜欢你支持你一下!这个人我看到都烦,我去别的地方买!所以销售就是贩卖信赖感,顾客之所以向你购买,是因他先相信你,建立信赖感是销售的前提。做销售最核心的也就是信赖感,一旦顾客选择相信了你,只要你产品真的可以帮助到对方,成交是一定的。
 
  那如何才能建立信赖感呢?
 
方法有很多种,下面介绍三种比较好理解的:
 
1) 专业的形象
 
很多人说不要以貌取人,但每个人都在以貌取人!
 
*如果你同时去两个寺庙,里面破旧不堪,脏兮兮的,另一个寺庙一进门里面金碧辉煌,端庄威严,一尘不染!请问你会是什么心境?
 
*一件成本100元的衣服,放进一家市集小店,出售价最多可以卖到200元。如果同样一件衣服,放到一线城市场最繁华的商业地段,装修耗资100万,出售价可以大10倍,既1000元还不打折。
 
*同样一把青菜在大拍档炒8元,放到五星级酒店炒38元。
 
所以,你的形象价值1000万!如果一个乞丐找你推销,你会避而远之。但如果来的是一位美女,就算你不需要,你也想和她多聊两句,不是么?
 
2)使用客户见证、成功案例
 
顾客通常不愿相信你说的,但顾客愿意相信别人说的,就好比我们淘宝上有顾客评论一样,好的顾客评论会迎来源源不断的生意,其实这个评论就是顾客见证,顾客使用反馈,所以一定要考虑如何收集自己行业的顾客见证案例,自己看了信心增加,顾客看到,会激发对方的购买欲望。
 
3)贡献价值
 
销售是帮助顾客解决问题的一个过程,顾客得到帮助了,不仅仅是他自己会购买和使用你的产品,他会介绍给自己的圈子来购买和使用你的产品。所以无论是售前、售中、售后要不断的贡献自己的价值。销售是一个爱心事业,要有利他的初发心,去真真正正的帮助到顾客解决实质的问题!一定不是唯利是图,那样一定走不远!
 
学习不在于学了多少,而在于你记住多少,又使用了多少。我相信只要真理解并使用以上方法,一定可以提升你的业绩,迈向卓越的人生。
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