草根创业盘点:地摊主的生意经

2013-07-04 07:39 来源:青年创业网

  一个有意思的现象是,目前的一些地摊组织,其建立者和组织者恰恰是像王俊这样的批发商、供货商。当发现了地摊的商 机后,王俊马上建立了自己的地摊QQ群。现在,他已经拥有4个地摊QQ群,不但通过这些渠道销售自己的商品,还利用自己身处批发市场的优势,针对其他商品 组织集体进货,从中赚取差价。对于供货商,地摊正成为一条崭新的销售渠道。“也许有一天,会出现品牌化、规模化经营的地摊连锁组织。那会是一张最庞大的供 销网络。”王俊相信,自己现在的尝试不会仅仅只是尝试。

      连锁地摊:做最大的小生意

      加盟连锁’是逐步实现的过程,现在做到的,只是人家在我这里拿货。”天涯论坛上著名的小摊贩“厦门西子”说。他拒绝透漏真实姓名,怕远在深圳的铁哥们嘲笑他。

      从去年夏天,开始摆地摊做玉石生意,到在天涯上连载《我在厦门练地摊》,到现在全国各地有七八个地摊和小店老板固定从他那里进货, 不过短短一年。西子却已然长成地摊老油条,不久前还注册了个品牌叫“左手右手”。对这个品牌,他得意地解释道:我的右手,牵着你的左手,多浪漫。西子希望 这是他事业的开端,就像地摊卖点火枪起家的方太厨具董事长茅理翔一样。

      开始摆的时候,西子喜欢当游摊,喜欢哪里摆哪里,少有人问津。每天干得最多的便是望着行人发呆。这样的情况持续了些天,才知道要固 定地点,安稳下来才有生意。一个老摊贩点拨他:“中档小区聚集的地方最适合兄弟你,有消费能力,又不嫌弃地摊货。”后来,西子一遍又一遍地印证了这个真 理。

      西子的货源是家里人开的玉石工厂,所以拿来的货品都是物美价廉。只可惜,搭上地摊这个“低档车”,想买点高级货的顾客总是半信半 疑。有一段时间,西子把摊子摆在一个网吧附近。网吧老板天天悄悄看,心痒痒,就跑过来跟西子探口风。眼看大鱼要上钩,西子也不着急,拿起个玛瑙水胆雕刻上 起了讲解课:“水胆玛瑙,就是玛瑙中包裹有天然形成的水。大哥你正在看的这个,是个中档货,能够看到‘水’,但是有点薄,力气大些会把它打破。”网吧老板 这下笃定了遇见诚实可靠、真懂玉石的人了。不仅买了玛瑙水胆,过了一段时间又来买了几千块钱的玉。

      这样的“金主”不可能天天有。平常没事,西子就自己捣鼓些小东西标新立异。串手链、项链是他最会摆弄的活计,几个不同颜色、大小的 玉石珠子经他的手串在一起,就有了不一样的味道。别说,这个创意还真吸引了不少时尚女生,她们特别喜欢来西子的摊上挑这种“DIY饰品”。

      后来西子做起“地摊玉石连锁”,就是从一个喜欢来买手链的宁波姑娘小玉开始的。小玉买菜路过西子的摊,有时会停下来聊几句玉石。后来小玉要回宁波了,来跟西子告别。西子盯了她半天:“你那么喜欢玉石,干脆进点货回去卖好了。”就这样,西子有了他第一个“加盟商”。

      随后找上门来的,大多是看了他那篇《我在厦门练地摊》,慕名而来。西子坦承,那算是自己最得意的一次营销——当然里面记录的事情都 是真的。有一段时间要货的人太多,忙得西子自己都没有时间出摊,天天在家给人家发货。遇到实在太笨的,西子还要充当“陪练”,陪着找摊位,陪着卖货品,还 要教导玉石知识。直到他的客户可以独立跟客人讲解各种玉石,几句话套出顾客想要什么档次的产品,就放开让他独自练摊。“当然,我卖出去的利润归我”,西子 狡猾一笑。不过西子还有更大的收获,一般享受陪练待遇的“笨鸟”,会对西子产生很强的信任和依赖感,成为他的稳定批发商户。

      “领军”了厦门玉石地摊界一段时间,西子被家里人栓在了新开的店面里。他谋划着,跑回深圳去,把玉石地摊,练成真正的全国连锁事业。

      草根化地摊样本

      “来来来,你见过孙悟空打妖怪,见过猪八戒谈恋爱,你没见过我们这电筒不用电!走过路过千万不要错过!”2008年6月28日,周末,晚上7点多钟,记者跟随早已约定好的陈健来到重庆市渝北区人和镇中心医院门前的空地上。

      陈健先从背包里取出一个包袱,在地上铺开,大约两平方米左右。然后又从背包里取出他惟一的商品:手压电筒。

      “摆地摊切忌商品繁多,你不能将所有的商品都一网打尽;其次,应该选择那些新、奇、特的商品,这样才能最大程度地引起顾客的注 意。”陈健顿了顿,指着地上的手压电筒说,“我今天摆的就是这个——不用电的电筒,只需拿在手中用力捏上几下,就能给电筒充电,不需电池和充电器,售价5 元一个。”

      摊位的摆放位置也是有学问的:一般来说,需要选择人流量大、道路宽敞的步行街、摊位旁边噪音不要太大的地方最为适合。

      接下来,陈健开始了正式销售工作的第一招——吆喝:

      “来来来,你见过孙悟空打妖怪,见过猪八戒谈恋爱,你没见过我们这电筒不用电!走过路过千万不要错过!”这吆喝声也很有讲究,一是说辞要吸引顾客;二是既要让顾客听懂,又要能最大程度地引起顾客的注意。

      由于商品独特、吆喝卖力,加上晚上8点左右正是“黄金销售时间”,陈健的地摊前三三两两地围上人来。

      陈健使出的第二招,就是“体验式营销”。

      “摸一摸看一看,能上长城能爬山。”这时候,陈健一边用力地压着电筒,一边吆喝。吆喝完毕,他还将电筒塞给一个很有兴趣的老大妈,让她亲自体验了一把。老大妈犹豫着接过电筒,用力压了几下,又拧亮开关,果然,一束耀眼的光芒直射出来。

      看出了老大妈的犹豫,陈健抓住时机,及时演讲:“利用摩擦起电的原理,您只需单手握紧放松来那么几下,即可自动发电放电,达到一般手电筒亮度,既可照明,又可健身,无须任何电池和电源,寿命比一般手电长几倍。”

      老大妈没再犹豫,从衣兜里掏出了钱来。

      这时候,陈健使出了他的第三招——故意拖延。

      老大妈不再犹豫,陈健倒似乎犹豫了。只见他注视着老大妈,详细地告诉她使用方法和注意事项,以便拖延成交时间,使其他顾客看见成交,从而激发更多人的购买欲。中国人的从众心理让他在这个时候形成了一个销售高峰,接下来,有三四个人从他手里买走了手压电筒。

      晚上十点,眼看公交车即将收班,陈健收拾起包袱,准备离开。他清点了一下今天的“战果”:一共卖出26支电筒,每支电筒赚1.8元,一共赚了46.80元。除去摊位费、来回的车费等,净利润41.80元。

      午夜的城市街头,灯火依然灿烂。公交车带着倦意摇晃着,看着刚上车的两个手拿折叠凳、身背蛇皮袋的女孩,陈健笑了,明白遇到了同行。这个夜晚,他们都在城市中忙碌,地摊的本质,原就是这样属于每个人的草根生意。

      地摊攻略

      建设部副部长仇保兴在2006年9月曾表示,小商贩应该是城市多样性的一部分,“我们的城市应该宽容,应该让他们有合理的分布,给 予更多的引导。”目前,越来越多的城市对马路设摊试行“解禁”,非主干道允许摆摊设点。但由于不同城市的具体制度不同,经营者要遵守当地的规定,熟悉城市 管理条例,最好不要在明确禁止的区域摆摊。

      摆摊装备

      地摊布:床单不是不可以,但防水布是最佳选择。

      装货的大包:编织袋、旅行包、拉杆箱,看产品的类别和数量,用得顺手就好。

      折叠小凳:方便携带,摆摊也要先照顾好自己。

      腰包:零钱拿在手里总不太好,用腰包既安全又方便。

      验钞笔:不可缺少。

      电池灯:虽然有路灯,但明亮的光线会让你的摊位更显眼。

      可拆卸移动货架:如果卖服装,最好准备一个,让顾客能站着选购。对有些顾客来说,蹲在路边买东西是一种无法克服的心理障碍。

      摆摊经验

      一、每天都尽量在一个位置上,这样你的老顾客很容易找到你。

      二、只卖一个大类别的商品,比如纺织品类,玩具类,袜子类。这样在这一类商品里面,你的货品最全,品种最多。

      三、如果你不擅长应对砍价,就在每个样品上都明码写出来销售价格,写明是这个城市最低的价格,坚决不还价。

      四、卖得便宜需要让大家都知道,根据同类地摊和商店里一般的卖价和自己的进价做参考,基本上是在最低基础上还要再低。

      五、复制别人的成功。看到别人的商品卖得好,就换一个地方,卖同样的商品。
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