商业模式画布,创业者的制胜法宝

2018-10-23 09:54 来源:青年创业网

在数十年的商业模式分析、研究和应用中,我们认为,由亚历山大·奥斯特瓦德与伊夫·皮尼厄合作提出的商业模式画布Business Model Canvas)是目前对商业模式最有效、最简明易懂的表达方式。

商业模式画布是什么呢?它是构建商业模式的工具,一件做任何生意都用得上的“利器”。对于今天的每一个创业者来说,商业模式画布都是必须掌握的,对商业模式画布的理解和运用也是构建和提升创业情商的核心。画布模型让我们可以更清晰直观地了解商业逻辑,又可以使整个商业模式制定过程更加简单清晰。

下面几点可以帮助我们更好地理解商业模式画布。

(1)商业模式画布由九个格子组成,每一个格子代表了一个做生意的关键要素,所有的格子之间都是密不可分、相互影响的(如下图)。注意,每个格子并不是只和它旁边的格子有联系,而是和其他所有的格子都有关系。这些丰富的关联才是商业模式的真谛。

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(2)每一个格子所在的位置都有它特定的含义,一个格子的左右、上下都是不同的格子,它们之间有非常紧密的联系。

(3)我们要把这“九宫格”作为一个整体来看,它代表着一整盘的生意(而非企业的某一个业务领域)!

我们来看看这九个格子分别的含义。

价值主张:你准备为客户带来什么好处。

客户细分:到底你的东西要卖给谁,他是怎样的。

渠道通路:你如何找到目标客户,又如何交付产品或服务给他们。

客户关系:你准备和客户建立什么样的关系,比如,是一次性的买卖,抑或是永远的朋友。

关键业务:你要做些什么事情(生产、销售、交付等)才可以顺利完成跟客户的交易,达到你要求的效果。

核心资源:你需要哪些关键资源去做成这个生意,这些资源包含人、物、钱、设备等。

重要合作:哪些搭档可让你的生意成功。

收入来源:除了向客户要钱,你有哪些渠道或方法来赚钱。成本结构:你是否知道这笔账是怎样算的,成本之间的关系是怎样的。

创业者需要培养对商业模式的“触觉”

寻找商业模式与寻找创业机会不太一样。要构建一个成功的商业模式,创业者首先要培养自己对商业模式的“触觉”,因为商业模式需要花费一定的时间去学习和研究。商业模式触觉是一种认知及洞察力。如果有两个人步入一家生意兴隆的百货商店,一个人购买了手袋便离开,另一个人却兴致勃勃地去研究店铺在商业模式上的成功之处,我们会说后者是个对商业模式有触觉的人。

对商业模式的触觉不是与生俱来的,创业者可以通过不同方式来获得商业模式触觉。要培养这种触觉,创业者需要不断学习、观察、行动,或进行经验交流与探讨。比如,在新年期间,很多学生会在校园内的跳蚤市场贩卖贺年物品,就是通过行动(实地销售)获取商业模式触觉的一种方式。

研究商业模式的习惯是创业情商的重要组成部分之一。想要成功的创业者应当培养研究其他企业商业模式的习惯,经常用商业模式画布研习会是一个不错的办法。拥有较高创业情商的人,一般会渴望构建成功的商业模式,这种渴望会促使他们对不同的商业模式进行不断的观察和思考,直至建立起自己的商业模式。

创新就是在商业模式九大元素中提出新方法

彼得·德鲁克指出:“创新是赋予资源创造财富的新能力,增加原有资源的价值就是创新。”如果我们只是停留在复制别人的商业模式层面,而没有自己的创新,是难以创造更大的价值的。

实际上,商业模式是大部分创新发生的地方,创业者可以在商业模式画布的“九宫格”的任何一格中进行创新,例如有新的价值主张、新的成本结构、新的合作伙伴、新的销售渠道、新的收入来源、新的业务流程,或是新的资源。懂得如何在商业模式上创新,创业者就有机会做得比别人更好,从而占领更大的市场份额。任何一个创业的过程,实质上是构建一个可行的商业模式的过程,也是对“九宫格”的部分或是整体进行创新的过程。所以,在这个层面上,创业其实就是创新,两者并无二致。

创业的本质就是要在资金耗尽前验证商业模式

对初创企业而言,最重要的事情是什么?请务必在你的资金耗尽之前找到一个行之有效的商业模式,否则你的企业将很难在残酷的竞争中赢得这一场“生存游戏”的胜利!

初创企业必须建立一个可行(viable)、可复制(scalable)的商业模式。创业者需要懂得一笔买卖与一整盘生意的分别:一笔买卖只是一次性的商业活动,只是暂时性的胜利;而一整盘生意却要具有一个可行的、可复制的商业模式,唯有如此才能获得长期的、可持续的发展。当初创企业成立后,其主要业务焦点应该放在寻找一个可行的、可复制的商业模式上。初创企业应当把销售及寻找第一个客户作为重中之重,在成功获得第一个客户之后可以建立营运团队,并将业务复制及扩张。

通常情况下,你的第一个商业模式不会是完全正确的。正如软件开发一样,构建商业模式也是一个需要不断验证及迭代的过程。你需要在创业阶段特别关注销售,因为只有当你赢得第一个客户并成功获取利润时,你才能证明你的商业模式确实可行。一旦发现目前的商业模式行不通,你也可以及时修改,在资金花光之前寻找到一个成功的商业模式。因此,创业的本质就是创业者要在资金耗尽前向所有利益相关者验证商业模式——这一点非常重要,请牢牢记住!

商业模式本质上是由不同假设组成的一个商业逻辑系统,这个系统内包含不同的变量。商业模式是可以验证的——如果商业逻辑行得通,便可能会带来预期的结果。在寻找商业模式的过程中,创业者需要提出假设,以及和客户倾谈,了解他们的想法及实际需要,而验证商业模式是否正确的唯一标准是企业是否有净利润(net profit)。如果企业不赚钱,便表示你的商业模式很可能已经出错。我们曾经问过不同创业者一个简单的问题:“你知道自己为什么要赚钱吗?”答案很简单。企业获取利润,除了要维持创业者及员工的生计之外,另一个重要因素就是证明你的商业模式真的可行,只有这样才能赢得股东及投资者的信任与支持。

创业是一个不断修改商业模式的动态过程

创业并不是去寻找一个完美的商业模式,而是去寻求一门可行的生意。因此,创业往往是一个不断修改商业模式的动态过程。要做好一盘生意,出色的执行力至关重要。如果没有执行力,即使拥有好的商业模式,企业也不会有好的业绩。相反,即使你原本的商业模式并不完善,但如果执行得好,你还可以通过不断修改商业模式来赢得最终成功。

商业模式并不是一成不变的。商业模式需要不停思考,更需要用实际行动去验证及改进。创业者需要一个可执行的商业模式,请和你的潜在客户交谈,特别是聆听你第一个客户的意见。他们会告诉你客户真正的需求,甚至“教”你如何修改商业模式。另一方面,你的社交圈子、网络也是构建商业模式的成功关键,千万不要害怕和别人讨论你的商业模式,当你分享越多,所获得的越多反馈将可以帮助你测试商业模式是否可行。

对“九宫格”的理解和应用需要长时间的“修行”。对创业者来说,当看见一个活生生的案例时,就要本能地在头脑中形成它的“九宫格”。这是一种潜移默化养成的习惯,这对我们创业情商的提升将大有裨益。

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