一年卖出25亿 这家小零食铺是怎么做到?

2015-10-02 09:57 来源:青年创业网 浏览:

  一款名为“脆冬枣”的零食成了良品铺子今冬的“爆款”,单品销售额逾3000万元。“脆冬枣”的爆红,有些意外,却又在预期之中。

  意外,是新顾客流露出来的疑惑。这款冬枣,其貌不扬,又非进口,怎么就能卖到供不应求呢?

 

  但这一切,尽在良品铺子董事长杨红春的预期之中。在市场里摸爬滚打近10年,杨红春相信,消费者选择购买哪种商品,没有无缘无故的爱。

  杨红春对“脆冬枣”的信心,源于公司对该枣进行了持续三年的研发。这款枣产自河北沧州,含糖量高,口感甜脆。但有一个致命弱点,鲜枣成熟期只有一个月,即便是冷藏,保质期也只有两周,过时即腐烂。这种枣,人们喜欢吃,但商家不敢进货。

  有没有办法能延长枣的保质期又不破坏其口感?从2008年开始,杨红春带领研发团队经三年攻关,终于研制出“低温脱水”工序:先真空低温过油,让枣脱水的同时营养尽量不流失,以保持甜度。再离心脱油,降低枣中含油量,以保持脆度。经此工序,枣的保质期得到了极大延长,同时糖分保持在60%以上,几乎接近鲜枣的口感,一问市即获好评。

  “脆冬枣”只是良品铺子创业8年来的一个缩影。自2006年在武汉开第一家店开始,8年来发展到1400家店,2014年销售额达25亿元。

  有人说,良品铺子的极速扩张是“踩对了点”,但杨红春则认为是商业持续创新的结果。

  与许多企业家不同的是,杨红春的名片上写着两个职务:一个是公司董事长,另一个是公司商学院院长。

  站对了台风口

  关于创业,雷军有句名言,“成功靠勤奋是远远不够的,需要找到能让你飞起来的台风口”。所谓“台风口”,就是要跟上时代的趋势,在对的时间点做对的事情。

  如果说互联网手机是雷军创业成功的“台风口”,那么中国经济的持续高速增长则是让杨红春飞起来的“台风口”。

  来自国家统计局的报告称,改革开放以来,中国经济保持年平均9.8%的增长速度,到2006年时人均国民总收入步入到中等收入国家行列。人均收入的增长,必然伴随着人们对消费升级的渴望。

  就在这一年,从一家上市公司离职的杨红春在武汉开了第一家店铺,专卖休闲食品。“店铺能发展起来,就是抓住了消费者需求升级的机遇。”杨红春注意到,生活好起来后,人们对吃的要求也在提升,讲究是吃好而不是吃饱,对食品的品质尤为看重,哪怕是吃零食,也要吃得更有营养、更健康。因此,杨红春给自己的食品店起名“良品铺子”。

  卖休闲食品,并不是杨红春的首创,当时一些商场和超市也在卖。一个新生的零食小店,该如何去跟包括家乐福、沃尔玛在内的大小商超抢生意?

  杨红春调研后发现,消费升级后,人们购买零食主要来自四个方面的需求,

  一是源于感性,突然就是想吃点什么;

  二是源于理性,认为吃哪类食品会补充营养;

  三是旅行需求,在旅行途中,人们通常都喜欢吃点什么;

  四是社交需求,拿上一袋好吃的零食看望朋友是个不错的选择。

  不论是哪种需求,人们都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服务,于是一种以小包装、精选装、个性装为特色的零食在良品铺子亮相后,因挑选更便捷、食用更方便备受市场青睐。

  “我们做的不是买卖”

  把握了时代机遇的良品铺子,发展迅猛,8年来由最初的60多个品种发展到现在近1000个品种,由最初的1家店发展到现在1400家,由最初仅限于武汉市区发展到现在覆盖湖北、湖南、江西、成都、郑州等多个地区。

  在很多人看来,良品铺子生意越做越大。但杨红春却说,他们做的不是买卖,而是在研究人的需求。

  人的需求,大体分为五类,衣、食、住、行、乐。良品铺子所做的,是“食”里面的一个细分领域——零食。“细分领域的市场比较窄,我们只有把工作做得更深入才有可能获得消费者认可。”

  “把工作做深”的第一步,就是研究人们对零食究竟有怎样的需求。为此,良品铺子组建了约100人的研发团队,专门研究什么样的零食最受消费者喜欢。

  比如辣椒作为一种调味品,在不同的省市所需调配的辣味是不一样的。湖北人喜欢酱辣,湖南人喜欢鲜辣,江西人喜欢酸辣,成都人偏好麻辣,安徽人则好咸辣。

  再如,同样的花生,湖北喜欢蒜香型、五香型口味,而在湖南则是原味花生卖得最好。

  即便是同一座城市,在不同地区所需的口味也有差别。以武汉为例,光谷和江汉路商圈,以年轻人居多,他们的口味偏重,辣味、甜味要重一些,而老小区的居民则更喜欢清淡的食品。

  “我们总在想,为什么消费者一定要选择你?”杨红春喜欢用类似的反问,“逼”着自己不停地思考顾客究竟要想什么。

  “参与食品生产每一环节”

  顾客想要的食品,最重要的有两点:一是安全,二是口感好。要解决好这两个问题,杨红春决定从食品的源头着手。

  在传统的零售模式中,通常是由各个食品厂家直接提供产品,然后在各商超等终端销售,生产与销售是两个不相干的环节。良品铺子决定颠覆这种模式,将终端卖场深入到生产一线,与厂家共同生产。 

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