创业欠债3000万,靠一双老人鞋赚了10个亿

2018-09-03 14:49 青年创业网

最近,无忌哥被央视上的一条卖老年鞋的广告洗了脑。

别的广告都是各种各样的小鲜肉带盐,但是这个广告可以说是相当朴实了,广告里一群大爷大妈毫不遮掩的在夸赞着自己脚下穿的老年鞋。

无忌哥心想,央视的广告费应该不低吧?就一群大爷大妈靠着嘴上说的“不挤脚、不捂脚”这样的广告词真的能赚的回广告费吗?难不成是传说中的电视欺骗?

无忌哥赶紧一查,万万没想到,这样的一双叫足力健的老年鞋,竟然一年销售额就超过了10个亿,还有超过1500家线下实体店。

而足力健的创始人也并不是什么企业高管,而是一个普普通通的销售员—张京康。

15岁步入社会,欠下3000万

说起张京康这个人,人生经历相当坎坷。

卖衣服、卖家具、卖保健品等等,张京康从15岁到39岁,干过十几份工作,几乎都与销售有关。

2000年,张京康从老家山西来到北京,成为北漂一族,刚准备大干一场却因为没有暂住证被遣送回山西。

回到山西的张京康开始做起来保健品项目,而且合作对象还是河南羚锐制药,好不容易赚了点钱稳定了下来,张京康却觉得这并不是自己的理想,他想自己创业当老板。

张京康自己首次创业,做的同样是保健品,但是他一门心思的沉浸在保健产品的品牌塑造,忽略了用户的需求,导致他的保健品根本没有市场,这次创业以他欠下3000万的巨额债务而告终。

张京康并不是一个认输的人,他开始反思自己,开始将目光放在人们的生活习惯上。

张京康发现,他之前卖的保健品用户体验周期长,产品效果不能立马显现,能不能有那种立竿见影的保健产品呢?

张京康突然想到了老年人这个群体,要是能做出一双方便老年人走路,让老年人穿上后能立马感到舒服的鞋子会不会很受欢迎?

说干就干,2013年张京康开始研发老年鞋,并且在河南郑州投放了大量广告,结果仅2013年一年,就卖出了40多万双鞋子。

标榜小米,重视用户体验

经历了第一次的创业失败,张京康开始越来越注重用户体验,而不是一股脑的按照自己的想法研发产品。

那一年,小米异常火爆,线上官网挤爆了预订不到一台小米手机,张京康把小米视为自己的榜样,小米是如何让用户如此疯狂,如何将品牌印象扎入人心的,都是张京康学习的标榜。

创立老年鞋公司以后,张京康做的第一步动作就是进行用户调研,并且专门成立了一个用户调研部门,自己负责管理。

怎么调研?张京康为了做出一双真正符合老年用户需求的老年鞋,开始走访各个社区,挨家挨户的拜访老年人。

不仅仔细询问老年人每次穿鞋时遇到的不舒服的情况,还请求老年人让他仔细摸一摸他们的脚,看看问题出在哪。

脚掌变宽、脚趾骨变软、脚跟疼痛等病症,成为了老年人平时穿鞋时的痛点。

张京康做出调研报告后,立马根据这些病症研发出前脚掌更宽,更柔软,专门适合老年人的鞋子,并且取名为“足力健”。

没想到,还没开始打广告,足力健刚刚开卖第一年,就卖出了50万双,成为了老年人们心目中的爆红鞋款。

靠两条腿跑出来的低成本

张京康还给老年人研发了不同款式作用的鞋子,登山有登山鞋,旅游有轻旅鞋。

不仅如此,为了保证冬天老年人穿上足力健的鞋子不会冷,张京康决定将羊毛加入到鞋子内衬当中,但是当他跑到河南焦作的羊毛加工基地后,发现羊毛的价格实在是特别高。

如果要购买羊毛,就要增加成本,但是老年人对于购物一向讲究勤俭节约,鞋子卖太贵了肯定会失去一部分用户。

羊毛必须用,鞋子又不能涨价,那成本必须降低。

于是张京康开始跟羊毛加工厂商商谈,为了降低进羊毛的价钱,张京康先后来回15次焦作,跟厂商软磨硬泡,终于把成本近50元的羊毛砍到了30元。

冬天到来,张京康的羊毛足力健鞋终于开始售卖,加了羊毛,价格却还是不超过200元一双,吸引了一大批老年人成为足力健的固定用户。

后来,张京康还研发了老年人皮鞋,以同样的方式,软磨硬泡的将厂商报价18元的鞋底愣是谈到了8元。

凭借着这样的毅力,张京康每一双鞋的成本价都做到了最低,低成本、低售价的竞争方式,让后来进入其它品牌望尘莫及。

只开线下直营店,一年开出1500间

如今,各个企业纷纷扎堆进入电商,但是张京康不一样。

张京康的主要销售目标在于老年人,他深知老年人对于互联网并不像年轻人一样熟悉,所以他决定,全部开线下实体店。

而且,为了让老年人相信他卖的不是以次充好的劣质鞋,张京康还专门把店铺都选择开在商场或者超市里,让老年人心理上有安全感。

2016年,足力健在郑州开了第一家店面,并且开始进行全国招商,如今仅仅过去一年多的时间,全国各地的商场超市已经有超过1500家足力健的店面。

张京康对于每一间实体店只有一个要求,面对老年人,一定要贴心!

所以就出现了这样的画面。

老年人在店里试鞋,销售人员都是迎上去亲自给老年人换鞋子,正是因为这样的服务态度,全国开了1500家店,竟然没有一家是亏损的,一年的销售额达到了10个亿。

老套的营销,感人的广告

话说回来最开始无忌哥提到的央视广告,没有如今的一线大牌明星,也没有令人惊叹的创意,张京康却花了2亿元。

你肯定会以为张京康疯了,下这么大的本钱将广告打上央视,现在还有多少人会看电视?

其实不然,张京康反倒是深深抓住了老年人的内心。

对于很多不会使用互联网的老年人来说,电视依旧是他们获取信息的最好方式,央视也在他们的眼里是具有权威性的。不少老人看完央视的广告后,认定了足力健这个牌子。

虽然花了大价钱上央视营销很老套,但是张京康确是实实在在的在替老年人着想。

其实,张京康也不是特别老套,今年的母亲节,一条名叫《迟到的早餐》的足力健广告,就让无忌哥差点落泪。

剧情讲述了一位母亲独自从老家到城市里看望在外拼搏的儿子,儿子却忙的根本没时间理母亲,母亲每天做好饭,也来不及吃。

直到有一天,儿子跟母亲说第二天要早上六点就去公司上班,母亲一大早起来出去给儿子买早餐,但是因为着急出门,儿子还是没有吃。

但是出门后发现,电梯坏了,他只能走楼梯下楼,这时候他才想起来身体不好行走不便的母亲早上是爬了十几层楼梯给他买回来早餐。

广告里没有生硬的植入老年鞋的广告,而是以这样感人的方式在母亲节告诉年轻人多陪陪老年人,这样的营销方式深入到了人心。

一双老年鞋,赚了10个亿,张京康的成功并不是偶然。

正如他的营销方式,虽然很“土”,但他总是真正的用心去了解用户,清楚的了解到老年人的需求,用最“土”的方式赢得了用户的信任。

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