痛失千万身价,他浪子回头,9年后赚了130个亿!

2017-10-19 09:53 来源:青年创业网 浏览:

他开过培训学校,并赚得第一个1000万,没有想到却全赔在了搜索引擎,此后灵光一现,反身杀入互联网装修市场,9年估值超过130亿,他就是土巴兔的创始人王国彬。

2009年8月,193米的腾讯大厦刚刚竣工,立马成为深南大道的新地标。不过,在39层新办公室庆祝财富暴涨的小马哥,怎么也想不到,4年后对面的比克大厦,会有一个80后的小伙租下一整层楼,专门从自己眼皮底下抢人才。

这个小伙就是王国彬,1982年出生于江西抚州。18岁那年,他在抚州当地开了第一家电脑培训学校,第一家装修培训学校,并因此赚到了人生的第一个1000万。为此,自信心爆棚。

2005年看到百度上市,23岁的王国彬脑袋一热,一猛子扎进了搜索引擎。他哪里知道百度的背后,是十几亿风投资金的支持,结果6个月不到,1000万就全扔了进去。

王国彬不甘心啊,他整天泡在网吧,反复琢磨百度,想要搞明白李大哥到底高明在什么地方。不过,泡了3个月也没有找到答案,唯一的收获是发现深圳房地产市场多了一个词,“开盘售罄。”而百度贴吧里,房子装修被骗的故事越来越多。

王国彬就此灵光一现,“做不了搜索引擎,也许可以做个装修版的淘宝。”于是,就用自己的网络域名tubatu注册了一个公司,土巴兔。

他的想法很简单,说白了,就是帮装修设计师卖设计,“挣点中介费。”设计师从哪里来?这难不倒王国彬,他办过装修培训学校啊,“2万多学生能够有1%买校长的面子,就是200多了。”

免费注册,在线问答,用户喜欢哪个设计师,就直接与设计师联系。土巴兔很快就成了南昌学生赚外快的地方,最鼎盛时间上面有500多个搞设计的大学生

大学生一来不要紧,他们的老师也来了。慢慢地,装修界一些小有名气的设计师也开始在土巴兔上冒泡。一年以后,在网站注册的设计师超过10万,每日访问量达到100万。

那段时间,王国彬每个月光带宽费都要缴纳10多万,可调出数据一看,80%的用户都是20岁以下的大学生,人家的目的很明确,就是找设计师取经,“真正的装修客户没几个。”

既然设计师的套路不行,那就试试装修公司吧!不过,彼时装修公司的日子确实不好过,拉业务就两个办法,“一个是雇十几个销售员,一半蹲新楼盘,一半蹲建材市场。另一个就是搞电话销售,进行电话轰炸。”

然而,陌生拜访+海量盲打的模式耗时费力,说穿了纯粹就是撞大运,而且由于人力成本不断上涨,入不敷出的月份偏多。

所以,一听说土巴兔可以免费推荐客户,装修公司立马头如捣蒜,第一个月就有12家公司加盟。

这个时候,王国彬早年折腾搜索引擎的才华就派上了用场,他在网站上做了一个定位功能,可以根据客户的地理位置,就近推荐公司,而且一推就是3家,“免费报价、免费量房、免费设计方案。”客户对哪家满意就选择哪家。

没有想到,头一个星期,每家公司都有业务进账,其中一家更是一口气签下6单。那家公司的总经理一高兴,就把原来合作的9个网站全都停了,“和一家网站合作就够了”。

这还得了!一个月后,找王国彬谈合作的装修公司达到40家,半年后翻到400家。到2012年8月,入驻的装修公司超过了1000家,“遍布全国55个一线城市。”

但是业务一多,客户的抱怨也多,“装修公司低价抢单、高价成单”,“材料以次充好、偷工减料”,“增加项目、拖延工期......”而这些账,通通都算到王国彬头上。

口碑就是命根子,一旦招牌砸了,还怎么在江湖上混?王国彬急了,憋出了“装修保”的大招,“钱先打到土巴兔的账户,根据工程进度,再分期打给装修公司。”

可是,还没等装修公司反对,内部先炸了锅,“业务怎么谈,谁还敢来土巴兔?”2012年年底总结会上,3个分公司的一把手联合发飙。王国彬就是王国彬,来了个更狠的,当场就叫人力资源把3人的总经理职位全部免掉,“这事不干也得干!”

内部统一了思想,王国彬这才把全国40家装修老总请到一起开会。不料,他一提装修保,40家公司的老总全怒了,“客户故意给差评怎么办?”,“这是霸王条款!”,“退款!走人!”当场就走掉39家。

“一家也做!”王国彬铁了心,而且他专门成立了监理团队,把监理过程和报告拍成照片,发到网上。“客户可以实时监控,还能分期付款,”客户当然不是傻子,结果不到一个星期的功夫,那家公司签约量就翻了10倍,年底一跃成为深圳前10大装修公司。

这下轮到那39家公司傻眼了,纷纷重新回来拜码头。到了当年9月,使用装修保的公司回升到90家,12月底增至160家。

不过,林大大了,什么鸟都有。有个别装修公司打起了小算盘,想方设法绕开土巴兔,和用户直接交易。王国彬又一次怒了,“不走装修保合同,罚款10万”,“只有使用装修保的公司,才能评论、打分。”

罚点钱是小,但是没了信誉事就大了,“相当于动了装修公司的根子,”这回大伙老实了。

打铁要趁热,王国彬借势提出要求,“按土巴兔的标准装修。”瓷砖的贴法,刷墙的遍数,甚至连衣着和沟通话术都有规定,后来还有监理监工。

就这样,1年后,土巴兔变成了整个家装行业的规则制定者。2013年底,王国彬开设了100多个城市分站,其中开设装修保业务的城市有25个,月均订单超过1200张。

王国彬呢,他雇了10个坐席代表接电话,并把所有问题都录了音,每天中午拉上工程队、运营团队,现场放录音,发现问题就写在白板上,然后现场派任务,“24小时之内必须解决。”

到2015年,每天平台预留联系方式的达到上万人,天天听录音根本忙不过来,王国彬就派人到58同城、苏宁、中国移动的呼叫中心去学习,随后招兵买马,建了一个500人的呼叫中心。

但建立呼叫中心要花钱,找钱就成了王国彬的第一要务。好在他在资本市场的口碑不错,2015年3月,58同城、红杉资本、经纬创投合投了2亿美元。

其实,早在2010年,经纬创投的肖总一眼就相中了王国彬。为啥?因为当时做互联网家装的不下50家,但是土巴兔一家的业务量比后面所有49家的业务量总和还要多。此后,肖总就成了王国彬的铁哥们,2011年,投了300万美元,2013年又追加了600万美元。

真是没有花钱的不是,呼叫中心刚运行一年,就给王国彬带来了意想不到的商机!多少客户喜欢瓷砖?多少客户对木门感兴趣?一共用了多少板材,每种油漆什么时候进场,“全部清清楚楚显示在系统上。”

“如果把家具、建材直接送到土巴兔所在110个城市的上万个工地,那得省多少钱!”王国彬猛然意识到,整合供应链的机会到了。

东鹏瓷砖最先试水,结果两个月就带来了500万元的订单。随后,扬子地板、星星木门纷纷入场,“每月业务量提升30%。”

到2015年,土巴兔已经整合了4000多种商品,在北京、上海、深圳7个城市建立了建材仓库,平均每天收到3万个用户的订单。

随后建行装修贷,万达样板间,方太家电,58到家服务,都涌入了土巴兔的供应链。

在8年时间里,王国彬把8万家优质装修公司拢到一起,服务了1800万的中国家庭,积累了35万真实客户的装修日记,每天超过400万的浏览量。土巴兔也一举成为家装行业第一,估值超过130亿。

如今,王国彬依然保留了早年的工作习惯,每天7点准时出现在办公室。中午不休息,和同事探讨一些关键问题。晚上11点,开车回家,睡觉前还一定写日记,做总结。

“勇敢地去追求,输了大不了重来,”王国彬成功了,你呢?

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