成本上升变化，但我们企业的通路成员并没有随着市场的变化而及时变化，市场是变化着的市场，以前粗化时代所形成的一些经验和习惯无法克服市场变化所带来的市场差距、竞争差距、管理差距，笔者有幸赶上了几个月来某集团公司花巨资导入的正规化管理，这给了我们企业一次市场提速的机会，说穿了，这个时代，我们的竞争对手就是不断变化着的市场！

    居危思危，面对成本上升变化，市场最缺失什么？那就是克服变化危机的能力。渠道成员最大的通病无法赶及变化的速度，在竞争面前，不管是谁，我们的共同的敌手就是市场变化，而首先不是你的同行。

    我们必须要去粗取精，与时“比”进，如何比？我们在与竞争对手比速度，比创意，比管理，比进度之前，先抓住市场变化的尾巴紧紧不放，要想吃到鹿肉，就必须有接近鹿的速度，要想抢占更大的市场占有率，就必须有接近市场变化的速度！

    我前一个月出差时规划某省市场时，深深地感悟到，竞争对手的产品性能、品质和用的市场手段与我们并没有多大区别，为什么我们的品牌推广起来就这么难？原因很简单，竞争对手正在努力地加速度地研究市场的变化，正在努力地去消除市场变化所带来的差距，不研究这块的人，市场蛋糕永远做不大的。

    那么如何接近市场的变化呢？

    这个时代，当中国大陆制造劳动力成本优势渐渐失去往日的光芒的时候，在我觉得内销市场的人海战术还是用得上场，这个人海应该是一个军团式的销售团队，有纪律，有目标，有学习力的团队，懂得合理地分配时间。

    我出差到某省，代理处的管理是典型的“男老板+老板娘”的管理模式，然后就是“亲友团”，再就是本土化招聘的比较廉价的员工，代理处整个团队的人员是不少，有10来个，按中国儒学理论，孝悌忠信，礼义廉耻，家族式管理是是符合中国国情的，笔者去这个市场之前，这个代理处创造了不错的市场基础，“男老板和老板娘”吃苦耐劳，并以吃苦耐劳作为团队管理的唯一至高标准，同时也建立了诚信人格方面的良好口碑。表面上看，很不错，实质上，市场经济强调的就是精细化管理，管理要跟进市场的变化，而这小规模家族式的粗化管理是完成不了这个使命，目标很不清晰，分配时间如脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里。终端存在的问题已经火烧眉毛了。

    近几年来，许多中小型企业日子非常难过，在市场竞争中加盟商不赚钱，口碑就会变成“心悲”，难免问题催生通路危机，可以说是危机四伏，甚至开业的进度比歇业还快。为什么这样，就是上文所说，行业环境的某些不利因素加大了一些企业市场进入的门坎，成本上升的变化一旦遭遇跟不上市场变化的企业，怎么不会冤家路窄，受伤的当然是不能与时俱进的企业了。

    要改变这个危机，就必须建立一个懂得珍惜时间的销售管理团队。

    自8月初，我用了二十多天的时间，配合省代，大刀阔斧地对团队建设进行改革，并作了分阶段进行：1、过渡阶段；2、正规化管理导入阶段；3、提升优化阶段。

    在过渡阶段，让每个岗位职责有了主语和宾语，有了做对事做好事的标准，而之前，代理处职责不分，因此，我首先在营销、物流、代理处财务等方面作了岗职界定，确立了流程和规范化标准。物流导入了计算机物流管理软件，把纯手工库存商品管理向计算机软件管理迈进，通过计算机管理软件的流程不断地追踪终端销售进度，代理处今年下了力度，增招了市场管理人员，并勤派市场人员定期蹲点，提高对市场终端的整改能力。

    如今，已经进入九月份了，9月2日我与省代老板通了电话，从沟通的内容来看，虽然市场仍然很紧张，但这是好事，因为我们的省代已经与市场变化对接了，这就是进步，市场需要这种进步，在成本上升的不景气的环境里，研究市场信息与市场变化，我们才不会缺失原有的市场础，而且我们的品牌附加值会因成本上升而增值，别忘了，这也是行业的一次市场转型的机会。