他在村里帮便利店跑腿:月入过万,已买房

2018-03-13 09:10 来源:青年创业网

正月初八,一大清早,北方一座城市郊外的村庄里,鞭炮声不断,很多超市、便利店在这天开工,寓意新年大发。

在噼里啪啦的鞭炮声中,零售通城市拍档杨传林也踏上了征程。零售通是阿里巴巴B2B事业群于2016年初推出的 、针对线下零售小店推出的一站式进货平台,旨在为城市社区零售店提供订货、物流、营销、增值服务等互联网服务。

微胖、整天骑着摩托车走街串巷跑店的杨传林,以前是一位消防兵。高中毕业后,他考进了上海某消防队,一待就是6年。退伍后,他开过小加工厂,卖过粮油米面,之后回到家乡,和家人一起经营过牛肉汤餐馆,但都没赚钱。

2016年,经朋友介绍,杨传林报名参加了阿里巴巴农村淘宝合伙人。但因老家当时尚未开通站点,他的个人简历被录入了阿里人才库。三个月之后,他接到了零售通的电话,通过面试成为了一名城市拍档。

和零售通在全国各地的其他近4000名城市拍档一样,杨传林的日常工作就是走街串巷发掘中小型零售店,了解这些小店的经营、库存以及商品的售卖情况,为他们推荐商品,同时要协助他们在零售通平台进货。

彼时,新零售之风在农村刚刚兴起,杨传林跑到店里向人们介绍业务时,经常被怀疑、拒绝。家里人也反对。但是他坚持了下来,一年后,拿下了100多家便利店。

如今,杨传林每个月帮这100多家小店进上百万元的货,自己不仅月入过万,还在当地买了房子。一年多时间下来,他发现服务乡村小店,不过“用心”二字,要想深耕农村新零售服务,谈钱也要谈感情。

开工当天,他要在一天内赶着去拜访老朋友——20家便利店,了解他们的进货需求,商品销售情况。夜幕降临,跑了一天的杨传林,在一家小店门前稍作休息,向记者讲述了他和100多家农村小店的故事。

以下为杨传林自述,经过整理编辑:

我成了“帮便利店跑腿的混混”

2016年12月28日,我成为城市拍档后,第一次走进家门口斜对面那家熟悉的50平米的小店。当我开开心心却也有些忐忑的开始讲解零售通业务时,以往熟悉的店主一脸懵。听到老板碍于面子敷衍的6个字“再看吧再看吧”的时候,我知道他内心早已有了答案。

接下来拜访的几家小店也没有因为是熟客而给予特别优待。“马云?知道。阿里巴巴?知道。淘宝?知道。零售通,不懂!”从熟人下手都碰了一鼻子灰,这活看来没有想象中那么容易。遇到完全不讲情面的,还会当面嘟囔一句:“挺好的一小伙,咋说变就变了呢?”

也难怪,很多人几天前看到我的时候,我还在卖牛肉汤;在他们眼里,在消防队待了6年时间、开过小加工厂、卖过粮油米面、还经营过牛肉汤餐馆的我,去了一趟杭州之后,变成了“在村里骑着一辆小摩托,不务正业到处跑腿的混混”,连我爸妈都搞不懂我到底要干啥。

虽说互联网的风早已吹到了乡村小店,但是多年来习惯了以传统线下进货方式为主的店主们,多少还保持着对“先付款还要等货”的审慎。尤其面对从没听过的零售通业务,难免产生抵触心理。

急于求成、机械性的描述反而适得其反,得静下心来琢磨个门道。开业久的便利店主往往有自己相对稳定的进货渠道,或是从附近的小商品城批发,或是电话供应商直接上门送货。但部分年轻的店主对互联网购物较熟悉,会通过掌合天下、力太郎等软件订货。

“从年轻店主切入,进而跑马圈地。”踏入下一家店铺前,习惯了风风火火的我,这次停下脚步,先观察店门海报上有无互联网元素,收银台是否摆放着支付宝二维码,进而仔细瞧瞧店内陈列的商品有无大品牌,打量打量老板,据其年龄评判对互联网的接受度。

恰好这家店的主人是一对年轻的夫妻,在讲述了零售通可以帮助他们进货时,他们表示用过其他的进货软件,听到阿里也推出了这种软件,毫不犹豫入驻,之后立马下单,进了三箱饮料用掉红包。相对传统进货渠道,店主共省下30元钱。

当时心里蛮有成就感,就这样跑遍了当地大大小小的50家便利店,一个月下来,帮助70家小店接入了零售通。但对于业务内容不懂的父母,看到“当了一个月跑腿的,也没见着发实打实的现金工资”,又想起之前交的6000元保证金,更存疑虑,反而多次告诫我不要越陷越深。

上了年纪的父母对互联网的接受需要时间,而有些年纪偏大的店主对新软件何尝不是。“这事还得靠培养感情”,隔三差五,我经常跑到他们店里去唠唠嗑,慢慢打消他们疑虑。后来,周边一些小店陆续接入了零售通,看到竞争对手经常大包小包的搬货,有些不熟悉业务的大爷坐不住了,反而主动打电话要求接入。

时间长了,大家越来越熟悉。生活了几十年的乡亲们,有时候还会主动告诉我哪儿有店。因为没有路标,找起来有时还挺费劲。村庄之间相隔不远,一辆摩托车成了走街串巷的标配。在一年时间里,我成为100多家便利店的对接人。

从进货2万元到百万元

虽然接入了零售通,但多数店主最初仍然习惯货到之后再打款;有的虽青睐某一单品,但因凑不好单,觉得不划算而作罢。那时小店每个月进货在2万元左右。

如果便利店在30天时间里没有进货,系统会将其移出城市拍档维护的店铺名单。要想留住他们,最好的办法或许是最笨的办法:每一家店都要触达,了解他们的地理位置,哪些商品畅销,熟知每个店主的运营风格等。

翻看自己所维护的店,大体可分为ABC 三类。A类为活跃客户,只要缺货便会在平台上进货,每个月消费5000到30000元不等;B类客户在平台大促时表现活跃,对于有优惠券的产品,有红包活动的产品参与度高;C类为上门拜访会下单的客户,平时则依旧习惯传统线下渠道进货。

不同的客户要有不同的服务方式:对于A类客户,采取不定时电话拜访,定期上门拜访方式,了解进货需求、运营情况;针对B类则在大促前通过在群里发信息沟通,不定期多频次上门拜访;C类客户则通过不定期经常性上门拜访,观察他们缺哪些货,搜索他们所需要的产品在平台上是否有活动,推荐给他们合适的产品。

服务于乡村小店,其实不过“用心”二字。目前,平台上的部分产品为阿里自营,部分为和批发商合作运营。对于满减促销活动,经常有便利店主以为是消费总额满了即可,实际上合作商有各自不同的消费金额要求,因为从不同的仓库发货,凑不好单便会产生运费。在后台看到店主因凑单不成功而产生的运费时,还需要经常提醒便利店主,让其再度确认是否下单。

一年下来,目前100多家便利店的月进货额已超过百万元。

小店日常维护琐碎,“用心”同样适用于售后。有靠近工业园区的便利店进了罐装坚果,销量不佳,在上门拜访的过程中,需要基于了解到的情况和对100多家店铺进货喜好、货品周转速度、地理位置的判断,协助将货调到其他销量高的店铺。

小店跑得多了,有时候也难免忍不住 “好为人师”。以往店主依据经验进货,对于新品较为谨慎,虽然降低了风险,也失去了很多机会。而平台基于众多进货数据进行分析,可以帮助店主判断风险,例如我还会推荐靠近学校的便利店采购进口的火鸡面、易滋等品牌,丰富产品种类,增加销量。

上门拜访小店的过程中,也经常有店主们主动“取经”。有些处于非沿街路面的便利店,店铺面积与沿街店铺面积相差无几,但是进货量却高于沿街店面。他们往往除了在选品上敢于尝试,还推出了外卖业务,送往工厂、工业园等地。除了基于数据的判断,给与那些地理位置不佳、销量暂时不佳的店主们精神鼓励同样重要。

欣慰的是,信任之下,朴实的乡村店主们的生意逻辑似乎变得越来越简单:你对我们好,真的帮我们,我们就听你的。

农村新零售,谈钱也要谈感情

在拜访门店的过程中,经常听到类似“九毛九,九分有什么好收的”,“两块五,五毛钱不要了吧”的对话。顾客能讲价,老板主动抹去零头,这对于此前在上海做过小店生意的我来说,不可思议。

扎根农村零售多年的便利店店主吴杰告诉我,他们对于这样的讲价见怪不怪了。“农村便利店的消费者,低头不见抬头见,基于熟人关系,做的其实也是人情生意。陪伴才是农村零售最长情的告白。”

对服务于小店的我来说,又何尝不是。当天拜访他的小店的时候,恰逢刚开工。一些离家远、选择留在当地过年的工人们,陆续进店采购。听到有人开玩笑质问老板为何这么晚才开门, 家里都快没水喝了,真不够朋友。其实周围大大小小的便利店有很多家,长期以来,附近的工人习惯了在工作休息时间,到这家店来买瓶饮料,下班后在店里刷刷网唠唠嗑。

在我看来,小店同质化竞争愈加激烈,小本经营的店铺玩不起价格战,货源不成问题后,大家比拼的还是服务。对于上门购物的顾客微笑服务,对于稍远的没时间的腿脚不便的,那就提供上门送货服务。

但提供送货服务的话,他们之前又要看店,又要送货,人手经常不够,雇佣员工成本又太高,因此经常在去商品城大批量进货时,要把爸妈叫来临时看店。

而如今听到店主说通过在线上进货,省下了不少时间,我心里也美滋滋的。去年,吴杰经营的小店有10%左右的产品通过零售通进货。一年时间来,线上小批量进货越来越便利,店里还多了百草味、进口的曲奇等新品牌。

而父母对于我“每月收入过万”已不再怀疑。看到我在当地买了房子后,他们也有了定居于此的打算。对于“深耕农村新零售服务”,我依旧相信“只有彼此信任,混熟了,真心帮助便利店的小伙伴们,才能有更长久的发展。”

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