2004年6月26日 河南固始县三河尖乡

    他叫万正和，是河南固始县三河尖乡的一个农民，可他却常年住在美国做着柳编生意的大买卖。自从2000年去美国开公司后，万正和回家的次数就很少了，但是每次回国，他都要抽空到这个厂看望那些昔日和他一块出来打天下的老员工。

    万正和：“我跟你讲，这个厂就是我的老厂。现在这个老板娘还有这个老板是我培养十几年的人。她们也在我那个厂干过很多年，现在就是他不是有技术吗？那把它发展一个二级企业，所有税收、所有订单都是我给。我给纳税，他生产。”

    万正和这次又从美国带回了300万美元的柳编制品订单。今天的万正和已经是一家跨国集团公司的老总了，而在十几年前他还是固始县一位普普通通的农民。

    万正和的家乡在河南固始县三河尖乡，这里盛产柳条。一直以来，这里的人们都喜欢将柳条编织成柳筐、柳篓，除了自己用外，一些人还拿到市场上去卖，可由于柳筐、柳篓在当地卖得很便宜，还不够工夫钱，所以大多数人都把柳条当作柴火烧掉。万正和的柳编手艺在当地小有名气，1985年他到安徽一家柳编厂打工，没想到这次短暂的打工经历竟然会改变他以后的人生。

    万正和：“那次去我感觉学到的就是只能给我一个启示。就是说，这个东西能够出口。以前我们只是编货，也不知道能卖那么多钱。”

    知道这一信息的万正和再也不甘心给别人打工了，他想办一家属于自己的柳编加工厂，几个月后，他就辞职回家了。然而，回到家的万正和并没有足够的资金办厂，还是干回了自己的老本行，为人编货。直到第二年，他听说每年都有不少国内外客商参加广州交易会。 

    技术员：“一上秋交会他看准了，他给你订单了，到交易会上才有订单，有订单嘛，签订合同嘛，没有合同谁敢给你做呢？肯定中间要有公司有出口权。”

    万正和觉得机会来了，他精心准备了一些刚新研制出来的柳编工艺品赶到广州。 

    到了广州后，万正和才发现自己的产品根本进不了交易会的展厅。因为当时参加广交会的都是一些外贸企业，只身提篮叫卖的万正和被挡在了广交会大门外，他想尽办法找到了北京中艺公司的业务员。

    万正和：“他给我出了一个点子。他说：小万，你把这个产品放到你自己的房间去，你把照片给我，客户来选货的时候，我把这个照片推荐给客户看。第一天晚上就有客户说：这个产品太好了。客户要到我们房间去买货，到我住的房间去买货。因为他把客户带去了，客户一看这么多好都是，激情高得不得了。第二天晚上呢，又有客户要到我们那儿去。”  

    看到客商们接二连三的登门造访，这位业务员决定把万正和带进交易会。

    万正和：“那是什么样一个情况，出现了很大的一个奇迹啊。因为我们这个产品还没有放到展厅上。因为那展厅位置别人都摆满了，我没有位置。大家都展览会都开了几天了，我才来的，因为我手还没有放下来，客户就把它抢走了。”

    这届广交会万正和接下了10万元的订单，这对他来说是一个天文数字，最重要的是帮助他实现了梦想。1988年，25岁的万正和终于在家乡建起了一座梦寐以求的柳制品加工厂。

    在和客商打交道的过程中，万正和发现一些外商把收来的柳编制品用沥青染成巧克力色后不但很好看，而且这种着色后的柳编产品在国际市场上十分走俏，他便开始琢磨对传统的工艺进行改良。一次去故宫游玩时，故宫里各种古色古香的文物给了他很大的启发。

    万正和：“这个档次看起来很旧，很有味道。我就想办法做成这个颜色，那不就成了古董了嘛？非常好看了有成色了有档次了。回来后就在这个房间就天天去试验，去摆弄。”

    在固始县，当地人加工的柳编产品大多采用柳条的原色，因此许多人对万正和的这一创新不屑一顾。

    万正和：“把它搞成乱七八糟。你说这颜色亮亮的不好吗？你非得把它搞成发霉了。但是在国际市场上他们追求的就是这个效果。”

    恰恰在这一年，淮河发大水，河滩上的柳条被泡了3个月后，表皮全部脱落并且枝条出现了斑痕而没人要，这时候的万正和因为仿旧柳制品的实验取得成功大量收购这些卖不掉的柳条。 

    万正和：“正好把不能用的废料，不能用的材料都用上了，降低了我的产品的成本了。”

    在那年广交会上，这些五颜六色的柳编制品一摆上展台就立即吸引了客商的眼球。

    李子康：“找你们签订单的多吗？多，以前都是这种颜色的，还没有染颜色的，全国就是我们独家的，我们没有展台就在其他地方摆，我们在前面阻止人家不让人家拍照。”

    万正和：“很多人到展销会上去拍照，老外排队去买货，那届交易会接了也不下50万美元，几百万的产值，那可以说是我们的企业真正尝到甜头是从那时候开始的。” 

    1992年，与万正和长期合作的一家客户把他叫到深圳，给了他一张71万美元的订单。通过这次的交易，万正和明白必须在市场的前沿建立自己的阵地，于是他把设在家乡的总公司的主要业务转到了深圳。就在深圳公司开业不久，万正和又遇到了一个新问题。

    万正和：“山东柳条，它是比较细，大小比较均匀，但是它呢，这个柳条，它有缺点，比较脆，不结实，你看，这柳条，一看就知道，河南的特点，河南安徽的，比较粗放，结实，韧性也好。”

    当时在深圳有很多生产和经营柳编制品的厂家，竞争非常激烈。为了让自己的产品能从重重包围中脱颖而出，万正和针对山东柳和河南柳的不同特点，不断研制和开发适合市场的新产品。

    万正和：“这个山东柳树，主要是面向一些大众消费，你看这个洗衣篮， 3美元，高档的货呢，这个小的要贵它一倍，就是把这个粗柳树，作为做一些附加值高一点的东西。那时候主要有意大利的大客户，他一篮子一订就几万个，一个盘子，这么大一个盘子，一订就几万个，两万多个，篮子也是几千套。” 

    1994年，应美国客户的邀请万正和去了一趟美国，这次美国之行让他感觉到像是打开了财富之门。

    万正和：“我们这个篮子，平时我卖的才1块多钱，就是1块多美金的，居然在美国能卖16个美金，这多少倍啊，这我们看的话是不敢相信的，但是确确实实是我的货，在那儿卖，在那儿销售，而且看的很多人又去买，对美国考察了很多一个结论以后，就是一个梦想出现了，那么我怎么能去美国挣这个大钱。”

    回国后的万正和萌生了把公司开到美国的想法，但是怎么去？去了以后怎样与美国的公司抗衡？自己对美国的历史文化毫不了解，家里三四千万的资产根本不足以在美国开一家公司。为了实现这个梦想他足足用了5年的时间来准备，可就在他在美国的公司快要注册下来的时候，他手下的一名得力干将趁着他忙于美国公司事务无暇东顾，带着一些高级管理人员和客户资料跳槽了。

    万正和：“高级管理人员全部带走，全部，不光是人才，就是我的客户，客户名单啊，客户产品啊，定单啊，一切形式，能拿走的就拿走，所以这个对企业的伤害非常致命。”

    这场突如其来的变故差点让万正和到美国开公司的想法破灭，但也让他看到了自己在管理方面上的漏洞。

    万正和：“以前都是用感情去约束企业的发展，就我们在一起好，对他放心，实际上也是错误的，通过这一次，是个很大的教训，现在我们再好，我们也有一个协议，丑话说在前。”

    2000年6月6日是万正和正式进军美国市场的日子，他选择了亚特兰大作为他闯荡美国的首站根据地。因为在美国的仓储费用是深圳的十多倍，为了节约开支，他又将业务正红火的深圳公司改建成美国公司的后方仓储加工基地。

    万正和：“我生产成本是1.4美金，这给美国，加上运费我们6毛钱，不到两块钱，那么在美国批发价可以卖3块多钱，那我还是很挣钱的。”

    紧接着，他在亚特兰大创办的两家公司，一家主要面对高收入人群，开发新产品，树公司在美国的品牌形象，而另一家公司则经营大众产品，主要用来打开美国市场。这个经营策略被他称为一高一低。

    万正和：“一高一低这个是毒的，就是他找到了美国市场的两个空白点，空白点，新东西，他没有我新，因为我本身，我个人懂技术，那我就专做别人没有的东西，物以稀为贵啊，那他没有，我做的他又喜欢，他就高价来买，那么大陆货，便宜吗，你便宜，你不能便宜过我，我是中国的厂家在这里，可以说，是厂家直销。”

    就在人们对这个不熟悉英文，对美国文化历史很陌生的企业家，能在美国市场上驰骋多久持怀疑态度时，万正和却在不知不觉中将他的生意扩展到纽约、芝加哥、达拉斯等城市，并且通过美国这个平台将他的产品卖到了60多个国家。