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看温州商人怎样跟着大牌赚钱?
2010-06-17 10:58:47 www.qncye.com  进入创业论坛

最近,细心的消费者发现,在饮料市场上,紧挨着王老吉凉茶,出现了包装相似、口味相近、价格相仿的另一大品牌饮料百济林,许多消费者图个新鲜都试着去品尝。业内人士称,百济林是继王老吉之后出现的一个跟随品牌,它的诞生意味着市场份额的重新洗牌。

任何一种商业模式都可以在一定程度上被人复制,而成功与失败在于是单纯的模仿还是跟随着创新。善于经营的温州商人深谙其道。记者就此采写的几个案例,均属有关跟随战略的创业案例,让我们来看吧,最聪明的办法是怎样站在巨人的肩膀上,学习,然后再超越。

案例一  “百济林”试水

温州人在认可品牌的同时对口味也情有独钟,如凉茶类,有人说王老吉在某个程度上可以说是温州人喝出的全国品牌,在温州市场上几乎没有同类相左右的牌子。可是到了去年下半年,市场上悄悄地出现了王老吉的“克隆弟弟”百济林,百济林看到王老吉风起云涌而缺少相应的市场挑战者,乘势而出。

说它是“弟弟”,是因为它与王老吉有太多的相似之处,而且逐渐具备挑战的实力。

譬如凉茶一直是两广地区的优势饮料,温州本地产的无论从口味到价位,都与之有一段距离。所以百济林的身份也是来自两广,此为第一。更让人有孪生感觉的是百济林的包装外形主色调也是红色,也是打喜庆牌,也是有去火的功效,仿效痕迹明显。

当然,也有一些不同之处,不然和王老吉硬拼是难以取胜的,既然是跟随,更多的是智取。百济林公司一位高层说:“传统的凉茶纯粹是去火,我们加了蜂蜜清润,对蜂蜜的功效消费者比较认可,滋润、养颜。强调了清润就更加适合以温州为代表区域的口味。”

据了解,百济林的前身就是一家传统的生产凉茶的老牌企业,去年5月份组合了一家新公司,一方负责生产、技术把关、原材料进购;一方从事营销、品牌建设。该企业高层不避讳:因为王老吉在温州卖得旺,所以也打算在有一定基础的温州市场一显身手。去年9月百济林以温州为中心,在浙江省全面上市。温州地区是重点,利用报纸、电视、广播、公交等载体展开宣传攻势,在最短的时间里让人将百济林和王老吉放到一起来议论。因其成分加了纯天然蜂蜜的糖分,减肥女性和有糖尿病的老年人对百济林颇有好感。

目前王老吉的销售比较强势,市区和郊县同时铺开,有人称没有可乐的地方也有王老吉,而据记者了解百济林在农村市场比市区要好一些,但不会片面追求农村市场,为的是提高消费档次。如目前市区国际、维多利亚、海上天、阿外楼等知名大酒店都已经摆上百济林,排档、小餐饮、各大超市都在推广中。此外,百济林开始全省大范围的促销活动,如“再拉一罐”促销活动,大奖包括笔记本电脑、手机、MP3等。

应该说百济林跟随王老吉之后有自己新的内涵,其试水是成功的,大大小小的终端网络目前在温州就有上万个。全国其他地方开始运转,江西、上海、江苏等靠近华东地区的已经在逐步渗透中,他们的目标是现有市场努力培养,周边市场慢慢开拓,重心在浙江,最终做成全国性的品牌。对此有关人士提醒:百济林的第二步应该加强从形式到内容上和王老吉的更多区别,否则期望市场进一步拓展与王老吉比肩将是遥远的梦。

案例点评:百济林重在“产品及品牌定位的差异化”。产品定位:国产中高档精品凉茶饮品。市场上除了全国知名品牌王老吉外,尚有少量的区域品牌,这无疑是一个巨大的市场空缺。品牌定位:“金顶百济林,吉祥万事兴”是百济林的广告口号,也是百济林的品牌诉求点,既喻意中高档的层次,又表露传统的民族文化特色。比如我们大家都非常熟悉的宝洁公司,相继推出六个洗发水品牌。由于宝洁公司巧妙地运用了产品差异化,设计了六个品牌各异的个性化定位,每个产品以功能特性进行市场细分,从而实现了洗发水行业骄人的战绩。


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