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美容连锁,直面中国—化妆品营销大变革
2009-11-16 10:06:39 www.qncye.com  进入创业论坛

    连锁加盟店被公认为投入最少,见效最快、成功率最高的营销模式。据国际商务部公布的统计资料表明,独立开办企业业主的成功率不到20%,加盟连锁店而开办的企业,成功率高于90%。加盟店之所以成功,除品牌统一宣传、统一配货优势外,其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训,使你用最短的时间成为业内高手。根据这一市场经验,连锁加盟的呼声日益高涨。从麦当劳到 肯德基,从联华到华联,从麦德龙到家乐福,从 雅芳到 自然美,从凯丽减肥到香山瘦身,各行各业都在联盟,人间无处不连锁!
  国内美容连锁市场,在短短的几年,发生了质的变化:从无到有,从高档到中低档,流行之风日益盛行。以前人们选购化妆品都要到百货店或商场购买,现在遍布街头巷尾的美容连锁店,为他们提供了购物便利,而且可以享受美容师专业指导,或特殊护理服务。
  快节奏的现代生活里,都市女性更热衷于时尚的美容休闲方式。当她们满身疲惫,结束一周的辛劳工作后,为尽快消除疲劳,恢复自己的青春光彩,最简单、最惬意的办法就是进美容院,让自己全身放松,尽情享受美容健身的愉悦感觉,别有一番都市浪漫与滋润。全新的个人护理美容理念,在中国大都市中已悄然兴起。
  前不久,受某化妆品公司委托,我们特别针对上海市场,对美容连锁前景作过预测,我们展开了一次问卷市调,分美容机构部分与都市女性部分。都市女性市调主要针对中等收入以上的女性设计,在各大美容院、商场、公园、以及繁华闹区,对休闲女士选样拦驾问答,总样本数500份,有效问卷483份。现将市调的部分结论与众商家或营销人士分享,或许有可借鉴之处,从中受到某种启发。  
  在今天的大都市,美容机构如雨春笋一样遍地开花,不少闹市区的商厦皆有,就连一些中高档社区也有各种美容、面膜、瘦身服务场所,并且价格不等,有几十元、上百元、或几百元价格的,完全根据客户自愿消费。个人专业美容护理已不再是奢望,而是越来越快速地走进了都市女性的生活。   
  美容连锁在国内崭露头角虽才几年,但我们还是真切感受到她的炙热与势不可挡,以及其所蕴含的无限商机。从美容连锁机构的招商会上,就可窥见一斑。 自然美美容连锁机构目前推出电视招商广告,就吸引了上海不少的创业女士,每天去电去访者络绎不绝。尽管招商门槛很高,还是有相当多的经销商与个人创业者慷慨解囊,争取连锁加盟资格。其他美容连锁机构的招商活动,也轰轰烈烈,吸引了各地无数商家的热情参与。另从最新的样板市场终端反馈情形得知, 自然美新开发的眼部护理产品,在无媒体广告的支持下,其销量形势也相当喜人,顾客反馈也相当不错,重复使用者居多。看来,只要产品概念新、有卖点,就不愁“出嫁”,而且最重要的是这种美容机构服务是免费的,消费者只要购买了产品,就可无条件享受专业美容护理服务,因此颇受女性欢迎,省去了选购的麻烦与风险。最重要的是,购买的产品能吻合肤质,不用化多钱,就可雇请专业的美容顾问。
  美容机构登高而跳,从无到有,很快将会掀起了化妆美容品市场的一股浪潮。无论从厂家的投资魄力,还是经销商的经营眼光,以及顾客的热情享受,我们已经隐约感到,在未来三年,很可能将是连锁美容的竞争天下!传统终端依然是市场的重要销售通道,但专业美容机构势不可挡。在未来的时日里,其销售总量极有可能超过传统,原因如下:
  第一,提供完整的专业训练  
   优良的师资与科学式的教学,对于每一阶层员工,都订有详尽的培训内容于计划,无论实际操作与理论皆能相互运用,达到科学的成果,并能在工作上展现出优质的服务。  
   第二,提供完整的管理手册  
   员工录用与晋升管理规定,行政管理、营销管理与财务管理,皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度,优质的管理,让员工有序可循,建立员工对公司的向心力,减少人员的流动性,借此提供人员的产值,也相对稳定客户群。  
   第三,提供优质的系列产品群  
   纯天然植物提炼精华,产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善,完善的产品研究队伍,关注健康美容的技术升级。     第四,提供互助的人力资源  
   讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩,并适时建议加盟店人员及再教育训练。
  第五、提供互惠的加盟权利
  免加盟权利金制度,规划完整的区域保障制度,合理完善的产品回馈制度。  
   第六、提供整体行销计划  
   配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动;  
   开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、业绩提升促销、会员专促销……   从社会认知程度上,美容机构前景喜人。上海美容机构的认知度要高于其它城市,调查得知,相当多的女性都认专业美容机构属于一种中高档次的服务,是一种令人向往的享受方式,吸引了大量的白领女士前往消费,由此足以证明:连锁机构美容的观念已深入人心!即便在中小城市,进连锁机构护肤美容的也不在少数! 
  另外,从行业发展上,美容机构连锁是大势所趋。人们越来越追求个性化,越来越崇尚享受,专业化是吸引女士欣然前往消费的理由之一。在国外发达国家,个人美容顾问、家庭保健医生比比皆是,而国内由于观念或经济的制约,起步较晚。但随着厂家、商家的介入,广告、流行的引导,人们对连锁机构美容的要求也会越来越高,连锁经营的登场,正是顺应这一时代需求的潮流产物!
  以露花泽兰为例,早在扬州等地推出样板店时,前往消费的并不多,人们仍习惯于到商场购物。该样板店随后成功举办了一些促销活动,鼓励部分女士大胆尝试。几个月后,接受服务的女性越来越多,经口碑传播,消费者群体也越来越大,目前经营状况良好。美容机构必将成为女性美容市场的主流,只是目前时候未到。专业美容连锁机构从更高视角参与角逐,令传统商场终端无招架之力。  
   在欧美市场,专业护肤美容连锁机构已风行多年,而中国市场还是一块正在开垦的处女地,这么大的市场潜力,谁肯轻易错过?各地连锁机构的招商活动,正在紧锣密鼓地进行中,一旦战事打响,服务战、品牌战在所难免。春节过后的广州市场,又冒出了“媚蒂芬美容美体”、“法国.兰坊”等几个美容机构品牌,尽管投入力度不大,知名度尚低,也未见广告攻势,但可以断言,美容机构正侃侃而来,逐步更新都市女性的美容观念。专业美容服务不再是少数人的专利,而成为大多数女性的生活方式。昔日王榭堂前燕,飞入寻常百姓人家!
  美容护肤连锁机构虽然被公认为未来美容市场的主流,但其经营瓶颈也营引起足够的重视。如:
  一、 经营规划是否具特色,以免竞争者追击而取代;
  二、 美容培训支持是否够实力,以免心有余而力不足;
  三、 科学管理员工及美容师,形成完备制度,以免人才流失,造成顾客流失;  
     四、 妥善处理顾客问题肌肤护理,以免引起顾客抱怨与流失;  
     五、 面对激烈竞争,拟定一套有效的广告促销计划,以免四面受敌;  
     六、 销售的产品,防止竞争者拿来削价,以免影响到顾客对公司的信任与向心力;
  七、 尽力获得流行趋势的资讯,以免服务项目步人后尘,慢人一拍;  
     八、 经营过程中,要学会有效创造新客源,以免生意清淡;  
     九、 产品群价格结构要尽力完整,以免各种消费层顾客的流失。  
    总的来看,国内美容连锁机构,还处于市场导入期,但与传统终端零售点争锋抗庭,已为时不远。美容连锁机构也不要一味炒作服务概念,以高附加值挺进市场,而是靠实实在在的品质,切身的服务感受赢得消费者青睐,这样,美容机构的生命力,才会更旺盛、更持久!


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